進(jìn)入紅酒行業(yè)已經(jīng)差不多一年了，作為一名長(zhǎng)期從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作的相關(guān)人員，突然進(jìn)入一家傳統(tǒng)模式的企業(yè)工作，必然有著各種不適，然而當(dāng)自己在公司同仁的幫助下，逐漸熟悉紅酒并開(kāi)始了解這個(gè)市場(chǎng)的各種情況后，發(fā)現(xiàn)紅酒電商所潛在的巨大市場(chǎng)商機(jī)，然而如果想更深入了解紅酒電商的各種運(yùn)營(yíng)模式的話(huà)，則需要花費(fèi)更多的時(shí)間和更大的努力才可以逐漸挖掘其中的寶貴經(jīng)驗(yàn)，如下，筆者將從紅酒微商這個(gè)模式進(jìn)行一番敘述，務(wù)求可以?huà)伌u引玉，希望可以和各位有志于成為微商代理的朋友來(lái)一次思維上的碰撞。
一、紅酒微商勢(shì)不可擋
當(dāng)不少傳統(tǒng)酒水廠(chǎng)商亦然沉醉在加盟代理這樣的老模式時(shí)，殊不知已經(jīng)有一種嶄新的力量正逐漸崛起——酒水電商。當(dāng)我們從酒仙網(wǎng)等知名酒水電商看到那些令人咋舌銷(xiāo)售數(shù)據(jù)時(shí)，我們不難感受到這股電商力量的可怕之處——以?xún)r(jià)低質(zhì)優(yōu)來(lái)謀取終端市場(chǎng)的占有率!
盡管不少酒水廠(chǎng)商對(duì)這股新生力量又愛(ài)又怕，但他們的內(nèi)心依然是明白酒水電商的未來(lái)是堅(jiān)不可摧、勢(shì)不可擋的!單不少?gòu)S商希望維護(hù)目前的加盟代理模式，能拖一時(shí)便一時(shí)，直至市場(chǎng)格局出現(xiàn)了完全的變化為止。盡管他們正處于兩難之中，然而不少聰明而具有前瞻性的廠(chǎng)商已經(jīng)開(kāi)始自組電商團(tuán)隊(duì)，早期從淘寶到京東陸續(xù)占有，后期甚至已經(jīng)開(kāi)發(fā)微商群體，這些廠(chǎng)商深知一點(diǎn)，不管是大型電商銷(xiāo)售終端，還是小型個(gè)人銷(xiāo)售終端，當(dāng)自己的品牌占有更多終端時(shí)，必然可以讓自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售更加暢旺。
只是，電商的特點(diǎn)就是質(zhì)優(yōu)價(jià)低，這樣必然會(huì)沖擊傳統(tǒng)的酒水批發(fā)、團(tuán)購(gòu)以及專(zhuān)賣(mài)店等加盟代理經(jīng)銷(xiāo)模式。那么有沒(méi)有什么較好的方法可以?xún)烧呒骖櫮?
二、同一品牌，不同系列
筆者以前從事化妝品銷(xiāo)售渠道管理時(shí)，就已經(jīng)了解化妝品公司對(duì)于不同銷(xiāo)售渠道會(huì)提供不同的產(chǎn)品供應(yīng)，如專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品，無(wú)論從包裝、設(shè)計(jì)以及容量等方面都會(huì)較批發(fā)渠道的產(chǎn)品要高端大氣上檔次，這樣就可以很好地為不同銷(xiāo)售渠道提供產(chǎn)品了。
做任何質(zhì)優(yōu)價(jià)好的產(chǎn)品，只要能堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)，其實(shí)到最后都會(huì)形成品牌，當(dāng)某款產(chǎn)品被人們認(rèn)識(shí)、了解、熟悉甚至喜愛(ài)后，這樣就可以在人們的心中形成了品牌效應(yīng)了。對(duì)于進(jìn)口紅酒而言，其實(shí)也是一樣，當(dāng)進(jìn)口紅酒貿(mào)易商從國(guó)外酒莊進(jìn)貨回來(lái)中國(guó)銷(xiāo)售時(shí)，必然會(huì)通過(guò)各種不同的渠道尋找分銷(xiāo)商家，如傳統(tǒng)模式的加盟代理、批發(fā)團(tuán)購(gòu)等等，這樣的好處是可以保護(hù)價(jià)格體系，畢竟進(jìn)口紅酒的利潤(rùn)依然很深，值得分銷(xiāo)商進(jìn)貨銷(xiāo)售。但當(dāng)紅酒市場(chǎng)出現(xiàn)了飽和之時(shí)，或者當(dāng)分銷(xiāo)商家實(shí)在沒(méi)辦法從自己的下游渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，那么為了周轉(zhuǎn)資金，迫不得已就會(huì)動(dòng)用網(wǎng)絡(luò)渠道，此時(shí)此刻久已形成的價(jià)格體系將被破壞，那么對(duì)于其他傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)帶來(lái)麻煩。
筆者在工作過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)這樣的情況時(shí)有發(fā)生，已經(jīng)是難以避免了。既然電商渠道的趨勢(shì)難以避免，那么我們?yōu)楹我诙I鈴，忽視這股新生力量而不加以好好利用呢?
其實(shí)我們可以借他山之石，通過(guò)產(chǎn)品的包裝、系列等變換，形成兩種產(chǎn)品模式——一種專(zhuān)供傳統(tǒng)渠道的高端大氣上檔次的紅酒產(chǎn)品，另一種是滿(mǎn)足不同人群需求的質(zhì)優(yōu)價(jià)低的電商產(chǎn)品。這樣做的好處就是既可以滿(mǎn)足傳統(tǒng)渠道保護(hù)價(jià)格的需求，又可以滿(mǎn)足電商渠道的未來(lái)趨勢(shì)。
三、從錯(cuò)誤中尋找成功方法
對(duì)于任何新生的事物，我們都沒(méi)辦法確保一定可以100%成功，然而紅酒微商趨勢(shì)已經(jīng)勢(shì)不可擋了，那么對(duì)于傳統(tǒng)的紅酒貿(mào)易商家而言，忽視這個(gè)未來(lái)成長(zhǎng)速度最快的經(jīng)銷(xiāo)渠道的話(huà)，只會(huì)讓自己在日后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于下風(fēng)，所以我們何不先去嘗試一下，從錯(cuò)誤中獲得經(jīng)驗(yàn)，然后再?gòu)倪@些經(jīng)驗(yàn)里尋找成功的法則?
為此，筆者特意說(shuō)服公司決策層，從海外引進(jìn)幾條貨柜的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品，然后這批貨物專(zhuān)供各種電商渠道(微商)銷(xiāo)售，筆者務(wù)求可以從這次的微商運(yùn)營(yíng)的實(shí)務(wù)之中實(shí)現(xiàn)如下：
1、積累微商客戶(hù)數(shù)量
通過(guò)競(jìng)價(jià)留言，筆者發(fā)現(xiàn)，其實(shí)有不少商家希望用少量的費(fèi)用來(lái)代理紅酒產(chǎn)品，他們最主要的銷(xiāo)售渠道就是利用微信朋友圈，或者是微店等形式，對(duì)于這種客戶(hù)筆者已經(jīng)專(zhuān)用設(shè)立數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)積累他們的數(shù)量，務(wù)求可以在微商渠道的紅酒產(chǎn)品到貨后能迅速出貨。
2、學(xué)習(xí)如何控制價(jià)格
由于網(wǎng)店對(duì)傳統(tǒng)渠道的最大沖擊就在于價(jià)格體系，因此為避免這批微商產(chǎn)品剛上線(xiàn)就被做壞價(jià)格，因此要多方面、多渠道學(xué)習(xí)如何控制價(jià)格體系，至少要了解整個(gè)產(chǎn)品從高利潤(rùn)到低利潤(rùn)的轉(zhuǎn)變過(guò)程，這樣才能為日后全面控制價(jià)格體系積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
3、通過(guò)微商了解網(wǎng)購(gòu)終端客戶(hù)的需求
當(dāng)我們能通過(guò)微商經(jīng)銷(xiāo)渠道出貨后，筆者不但希望這條電商之路可以盡快能運(yùn)作起來(lái)，更希望可以通過(guò)和微商的溝通，了解到喜歡網(wǎng)購(gòu)紅酒的終端客戶(hù)究竟有哪些實(shí)際需求是和傳統(tǒng)渠道的不一樣的。就目前筆者所了解，有不少地區(qū)的紅酒愛(ài)好者普遍喜愛(ài)新世界葡萄酒更甚于對(duì)于舊世界的葡萄酒，這里面涉及了品牌的認(rèn)知還有口感等因素，然而這些都是傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商所反饋回來(lái)的信息。那么如果作為紅酒貿(mào)易商家可以通過(guò)微商更為迅速地了解網(wǎng)購(gòu)終端客戶(hù)的各種具體情況，這樣便可以更好地知道客戶(hù)的實(shí)際需求了。
四、總結(jié)
筆者通過(guò)將近一年的時(shí)間逐漸發(fā)現(xiàn)，微商代理已經(jīng)成為了一個(gè)很不錯(cuò)的經(jīng)銷(xiāo)渠道，如果紅酒貿(mào)易商家可以轉(zhuǎn)變思路，不再拘泥于傳統(tǒng)的招商加盟、代理批發(fā)等渠道，而是積極開(kāi)拓適合于網(wǎng)銷(xiāo)特點(diǎn)的紅酒產(chǎn)品，那么必然可以在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得先機(jī)。
如何尋找合適的紅酒產(chǎn)品，如何保護(hù)紅酒的價(jià)格體系，如何從微商代理在經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中所產(chǎn)生的各種錯(cuò)誤中發(fā)掘成功的經(jīng)驗(yàn)，將是一件值得認(rèn)真思索的事情，做得好，必然可以在日益激烈的紅酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得先機(jī)。
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