從SaaS行業(yè)的需求側、供給側和資本市場來看，當前的SaaS行業(yè)正處于低谷期。
需求側，受宏觀經濟影響，企業(yè)或多或少縮減了數(shù)字化轉型開支，SaaS企業(yè)面臨新客戶增長放緩和現(xiàn)有客戶訂購量減少的風險。
資本市場，SaaS產業(yè)投融資環(huán)境正在變得更為成熟和理性。投資人從關注增長速度轉向關注企業(yè)的盈利能力和持續(xù)性，更傾向于投資那些已經在市場上證明自身擁有清晰盈利路線圖的企業(yè)。
截至目前，SaaS市場最新的融資消息來自于微盟。近日，微盟集團發(fā)布三則公告，其新股配售協(xié)議下的所有條件均已達成，公司成功完成配售，所得款項凈額約為3.08億港元；此外，微盟已成功發(fā)行8500萬美元可轉債。兩者疊加，在原21年cb持有的投資者、公司現(xiàn)有股東騰訊及新投資者的合力支持下，微盟集團總計募得款項1.25億美元。
供給側，SaaS企業(yè)感受到行業(yè)寒潮，逐漸回歸價值本質。“降本增效”成為SaaS企業(yè)普遍認同的策略，但不同的企業(yè)走出了不同的降本增效路徑。有的SaaS企業(yè)只關注短期利益，手拿降本增效的大刀砍向“裁員”、“降薪”、“關停業(yè)務”。也有的SaaS企業(yè)注重長期價值，多措并舉打好降本增效“組合拳”，而微盟正是其中的一員。
微盟集團年度報告顯示，2023年微盟集團實現(xiàn)了總營收22.28億元，同比增長21.1%。毛利潤達到14.84億元，毛利率提升至66.6%。經調整EBITDA大幅收窄至-0.75億元，同比減虧93.1%；經調整凈虧損同比大幅減少73.4%。
同一賽道，不同選擇會有不同境遇，看來如何高質量的降本增效也是一門學問，微盟這個例子值得考量。
守業(yè)、創(chuàng)業(yè)、興業(yè)，環(huán)環(huán)相扣
行業(yè)寒冬下，部分SaaS企業(yè)開始了一系列的“節(jié)衣縮食”，通過裁撤新業(yè)務、優(yōu)化人員結構，來換取更穩(wěn)健的財務狀況。但以“節(jié)衣縮食”的降本來換取一時的增效非長久之策，可持續(xù)的降本增效策略不僅要節(jié)流，還要開源。
微盟降本增效的策略集中在兩大方向：高水平穩(wěn)住基本盤、高標準推進新業(yè)務。
穩(wěn)基本盤是生存之本。微盟降本增效的第一步是“守業(yè)”，聚焦核心業(yè)務、守住核心業(yè)務，為迎接未來市場變革，做好生存資源儲備。
從當前市場現(xiàn)狀來看，各家SaaS企業(yè)都面臨著主營業(yè)務承壓的現(xiàn)況。SaaS市場競爭加劇，SaaS產品同質化嚴重，付費用戶流失，新用戶獲取也難。此外，品牌主的廣告預算降低、自身經營壓力卻步步提高，營銷業(yè)務也不好做。
為此，微盟在大客化戰(zhàn)略推進的基礎上，進一步向行業(yè)化滲透，更加趨向務實和回歸客戶價值。聚焦到更具體的數(shù)字化場景中，不同行業(yè)的企業(yè)間，其目標客群、營銷策略和供應鏈管理都存在差異，需要根據(jù)行業(yè)特性深度定制。所以微盟著眼于實際需求，基于多年服務大客積累下來的數(shù)字化產品、服務優(yōu)勢和行業(yè)Know-How，推進行業(yè)化策略。
最新數(shù)據(jù)顯示，微盟服務的大客在時尚零售百強占比47%，商業(yè)地產百強占比43%，連鎖便利百強占比40%，是其策略成效的一大例證。
此外，微盟的營銷業(yè)務也在呈現(xiàn)多元化、規(guī)?；脑鲩L態(tài)勢。進一步研究不難發(fā)現(xiàn)，微盟營銷業(yè)務正憑借媒體渠道多元化、服務全鏈路化，再結合創(chuàng)新技術的驅動和加持，來保持高速增長。
微盟回歸價值驅動之舉已初步見效，“守業(yè)”成功。財報數(shù)據(jù)顯示，2023年微盟集團的訂閱解決方案收入為13.49億元，同比增長4.5%；商家解決方案收入大幅增長60.5%至8.78億元。
開疆拓土是發(fā)展之道。微盟降本增效的第二步是“創(chuàng)業(yè)”，面對嚴峻的外部環(huán)境，微盟沒有放棄新業(yè)務的拓展。近幾年，微盟布局了AIGC、短劇、出海等多個領域，商業(yè)版圖不斷擴大。
在AIGC領域，微盟發(fā)布AI應用型產品WAI助力經營提效，目前已批量投入應用；在短劇方面，微盟戰(zhàn)略性投資并購綜合型影視創(chuàng)意服務機構拌飯科技，進軍短劇市場；在出海方面，微盟成立“微盟國際”子公司，推出“SuperApp解決方案”，進一步拓展海外市場。
可以發(fā)現(xiàn)，微盟并非盲目擴張，而是圍繞其核心優(yōu)勢，進行技術邊界、能力邊界、市場邊界的拓展。與此同時，AIGC、短劇都是具有巨大市場發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)價值的產業(yè)?？梢灶A測，微盟的未來發(fā)展仍將圍繞自身核心優(yōu)勢進行戰(zhàn)略布局和謹慎擴張，同時保持對市場動態(tài)和技術變革的敏感度，不斷創(chuàng)新和調整，以期實現(xiàn)持續(xù)成長。
守業(yè)、創(chuàng)業(yè)、興業(yè)是相互促進的，有穩(wěn)定的基本盤才有能力開疆拓土，有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的勇氣才有旺業(yè)興業(yè)的可能，這三者相互促進，形成了一個良性循環(huán)，推動微盟的發(fā)展和進步。
以AI等技術為牽引，示范“降本增效”最優(yōu)解
微盟能夠相對“健康”的降本增效，在很大程度上也受益于其在技術領域的領先布局和堅持。從結果來看，微盟在2021年提前布局的WOS和在2023年領先發(fā)布的AI應用型產品WAI，都在今天成為了微盟降本提效的穩(wěn)壓器，也為微盟經營提供了相當?shù)膹椥钥臻g。一旦市場環(huán)境好轉，微盟能夠更快抓住新的機遇。
一方面，微盟聚焦“提效”，通過研發(fā)AI應用型產品WAI，賦能強化SaaS解決方案和營銷服務的性能與效率，解鎖提效新徑。
作為SaaS領域的頭部企業(yè)，微盟一直是科技創(chuàng)新的探路者，對AI的應用也是最積極的。2023年，微盟發(fā)布基于大模型的AI應用型產品WAI，與微盟SaaS和營銷等業(yè)務相融合，滿足商家多重數(shù)字化經營需求。
不落地的AI都是空中樓閣，微盟的AI布局，主打一個讓AI應用落到實處。
在SaaS服務方面，通過微盟WAI提升SaaS產品智能化水平，簡化SaaS產品使用流程，降低SaaS產品使用門檻，從而提高SaaS客戶的產品應用效率。比如，當商家需要統(tǒng)計會員數(shù)據(jù)時，只需喚醒WAI說一句簡單的"我有多少會員"，即可獲得精確結果和頁面鏈接，數(shù)據(jù)查詢更顯高效便捷。
在智能營銷方面，通過微盟WAI自動創(chuàng)建營銷內容（文章、圖片等），提高內容生產的效率，減少內容創(chuàng)作成本。比如，客戶想做一場直播，只需點擊喚醒WAI，即可獲取商品直播腳本、導購素材、推廣話術等資料。
不得不說，微盟通過AI技術提升了SaaS產品和營銷服務的效能與品質，顯著增強了平臺的整體價值。2023年財報數(shù)據(jù)顯示，在SaaS融合場景中，AI生成商品標題可用率達到70%；微盟WAI與營銷業(yè)務結合后，生成內容可用率達到80%，實現(xiàn)內容營銷減負。
據(jù)了解，在SaaS、營銷核心業(yè)務板塊之外，微盟最新布局的短劇賽道，也有望借助AI在生成視頻方面的技術突破，實現(xiàn)競爭力飛躍。
另一方面，微盟緊盯“降本”，通過打造WOS系統(tǒng)，為大客化戰(zhàn)略持續(xù)推進和一體化方案的落實提供技術底座，解決了大客戶復雜業(yè)務需求和行業(yè)化滲透過程中產生的研發(fā)成本難題，確保降本有方。
對于大客戶來說，WOS系統(tǒng)整合了各種SaaS應用服務，可提供全鏈路、全場景、一體化的SaaS產品和創(chuàng)新應用，解決了“一個企業(yè)，多產品、多系統(tǒng)”的問題。微盟財報數(shù)據(jù)顯示，報告期內一體化業(yè)務在新老客戶的綜合滲透率已經超過55%，一體化業(yè)務在新老全量客戶的覆蓋度增速達到139%。
對于微盟來說，WOS系統(tǒng)集成SaaS、PaaS、數(shù)字生態(tài)創(chuàng)新三個層次的技術平臺于一體，具備了多產品組合更靈活、多組織適配更靈活、多角色權限更靈活的能力特征，這是微盟作為一家SaaS企業(yè)技術降本的底牌。
通俗一點來說，WOS使得微盟在面對不同類型的復雜需求時，能夠像搭樂高一樣，將過去10年積累下來的產品和功能，進行任意自由組合，更高效率的形成適配需求場景的解決方案。也是基于WOS系統(tǒng)的標準化和模塊化設計，微盟的技術產品可以一次開發(fā)、多次復用，有助于縮短研發(fā)周期，同時有效減少為每個大客戶單獨開發(fā)功能所需的時間和成本。
財報顯示，微盟集團經調整研發(fā)開支由2022年的8.13億元減少2.30億元至2023年的5.83億元。
微盟智慧零售業(yè)務營收明顯增長，也證實了WOS系統(tǒng)在推進大客化戰(zhàn)略方面發(fā)揮著重要作用。據(jù)財報顯示，2023年微盟智慧零售收入約為6.13億元，同比增長19.5%，占訂閱解決方案收入的45.5%。微盟智慧零售商戶數(shù)量達到6826家，其中品牌商戶達1306家，已經連續(xù)3年實現(xiàn)增長，品牌商戶的每用戶平均訂單收入也達到了19.5萬元。
總之，以技術為牽引，微盟駛入了降本增效正軌。在其他SaaS企業(yè)為轉向服務大客發(fā)愁之際，微盟未雨綢繆研發(fā)WOS系統(tǒng)，為深耕大客化戰(zhàn)略提供堅實的技術底座，同時微盟利用AIGC，打造AI營銷、SaaS服務新質生產力，給行業(yè)提供了落地降本增效戰(zhàn)略的參考方向。
再獲融資：既是肯定，也是支持
對SaaS企業(yè)而言，降本增效是一個永恒的話題，是一個持續(xù)的挑戰(zhàn)。
早些年，外部市場對數(shù)字化產品的需求快速擴張，為SaaS企業(yè)提供了大量的商機，推動了SaaS行業(yè)的繁榮和資本的狂歡。時至今日，資本的狂歡逐步退潮，企業(yè)的增長速度放緩，投資者開始更加關注盈利能力和長期的可持續(xù)性。
在此背景下，SaaS企業(yè)逐漸從過去側重于規(guī)模擴張和市場份額增長的“擴張導向”發(fā)展模式，轉向注重盈利和現(xiàn)金流穩(wěn)定的“利潤導向”發(fā)展模式。這意味著企業(yè)將更注重產品或服務的利潤率，優(yōu)化成本結構，提高運營效率等方面，也就是進一步“降本增效”。
在SaaS整體市場環(huán)境仍存在諸多不確定因素，資本市場對SaaS企業(yè)的態(tài)度愈發(fā)謹慎的情況下，微盟獲得了融資，這無疑是對微盟的一種肯定。尤其是騰訊作為戰(zhàn)略股東參與交易，代表了騰訊認可微盟作為生態(tài)內重要服務商的長期價值和未來增長潛力。
而這或許與過去一年微盟持續(xù)創(chuàng)新和優(yōu)化，使得毛利率不斷提升，內生增長愈發(fā)明顯有關。
從業(yè)務層面看，一方面，作為微盟“主航道”的SaaS業(yè)務發(fā)展穩(wěn)健。結合歷年財報數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，微盟訂閱解決方案收入和每用戶平均收益已經連續(xù)四年保持增長。以智慧零售業(yè)務持續(xù)引領大客增長，以品牌客戶的標桿效應快速拉升行業(yè)滲透率，再通過一體化能力持續(xù)為客戶提供更高效率和品質如一的解決方案，微盟SaaS業(yè)務的護城河已經鑄成。
另一方面，營銷業(yè)務作為微盟集團“現(xiàn)金牛”成績亮眼。財報數(shù)據(jù)顯示，2023年微盟商家解決方案的精準投放毛收入沖高至144.7億元，同比增長44.5%?？偨Y微盟營銷當下的發(fā)展策略，其一是拓展版圖，將以往作為騰訊超頭部廣告服務商的能力，復用于更多的流量平臺；其二是精耕服務鏈路與行業(yè)場景，進一步打開利潤空間；其三是通過技術產品驅動營銷場景，幫助客戶打通全域場景下品效一體的經營?？梢灶A見，無論是從營收總量還是利潤質量評估，營銷業(yè)務都有望為集團積筑更高的“糧倉”。
結合2023年財報數(shù)據(jù)驗證，微盟集團訂閱解決方案業(yè)務毛利8.93億元同比提升16%，毛利率達66.1%；付費商戶數(shù)96,339，每用戶平均收益為14,007元，同比增長8%。另外，商家解決方案業(yè)務毛利率由2022年的58.7%增加至2023年的67.3%，付費商戶數(shù)66,905，每用戶平均收益為人民幣13,127元。
從戰(zhàn)略布局和管理層面來看，微盟的前瞻性和經營健康程度同樣值得肯定。在積極布局AI、短劇，深度開拓海外市場的決策背后，微盟對于自身財務管理和現(xiàn)金流的運籌帷幄，是其戰(zhàn)略布局的必要支撐。
過去一年，微盟在財務管理上采取了一系列的措施，通過不斷優(yōu)化資本結構，使得現(xiàn)金流狀況得到改善。財報數(shù)據(jù)顯示，微盟集團2023年下半年經營現(xiàn)金流0.6億元已轉正，經調整EBITDA 0.13億元；2023年年末，微盟的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物余額為24.95億元。
一個良好的資本結構可以為企業(yè)的長期發(fā)展提供支持，微盟現(xiàn)金流轉正表明其經營活動能夠自我維持和發(fā)展。這是一個非常積極的信號，意味著微盟核心業(yè)務在產生足夠的現(xiàn)金，能覆蓋其持續(xù)經營所需的成本和繼續(xù)發(fā)展所需的投資。
回顧更早之前的動態(tài)，也可以發(fā)現(xiàn)微盟的融資動作自有節(jié)奏，重點服務于戰(zhàn)略發(fā)展，而非為融資而融資。2019年7月，微盟集團完成11.57億港元新股配售；2020年5月，微盟集團完成1.5億美元票息1.5%可轉債發(fā)行；2021年5月，微盟集團完成6億美元新股增發(fā)及可轉債發(fā)行；2023年1月，微盟集團完成15.9億港元新股增發(fā)。
如今，微盟距離全面盈利只差臨門一腳。無論是考慮業(yè)務內生增長的表現(xiàn)，還是戰(zhàn)略布局、經營狀態(tài)，微盟都在可持續(xù)發(fā)展的路徑上，這也許就是為什么即使在融資低谷期，資本方也愿意繼續(xù)向微盟持續(xù)輸血的原因。
【總結】
從微盟再獲融資，我們也許找到了中國SaaS企業(yè)如何正確過冬的答案。SaaS行業(yè)正在進入價值回歸階段，未來有望登頂?shù)膶⑹悄切┠軌騾f(xié)調增長與盈利、創(chuàng)新與穩(wěn)定性，并不斷為客戶創(chuàng)造真正價值的SaaS企業(yè)。
雖然當前整個SaaS行業(yè)都在被低估，但反過來，一旦回歸了價值，以微盟為代表的頭部企業(yè)將最快擁抱機遇，順勢而起。大浪淘沙，我們希望看到更多SaaS企業(yè)能夠找到更加可持續(xù)的發(fā)展路徑，將“降本增效”作為手段、而非目的，與這個行業(yè)一起擁抱價值，熬過冬季。
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