健康是人類的永恒需求，圍繞醫(yī)療和健康服務衍生的產(chǎn)業(yè)，卻苦于無法和用戶建立足夠緊密、長期的聯(lián)系。由此，也不得不面臨價值從何而來的問題。
作為醫(yī)療服務領域的代表性企業(yè)，平安健康醫(yī)療科技有限公司（股票簡稱“平安好醫(yī)生”，1833.HK,以下簡稱“平安健康”）在此前發(fā)布2022年年報時，曾以自身業(yè)務為基礎，一針見血地總結(jié)出三大支付方：平安集團綜合金融渠道（F端）、企業(yè)客戶（B端）和個人用戶（C端）。
相較于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)死磕C端見效慢的缺陷，平安健康曲線作戰(zhàn)，憑借先行建立B端和F端優(yōu)勢、再向C端滲透的“樹型成長”方式，為醫(yī)療服務的價值路徑做了一次全面梳理。
如今，成果正在顯現(xiàn)。8月24日，平安健康發(fā)布的2023年中期業(yè)績報告顯示，上半年實現(xiàn)營收22.2億元，醫(yī)療服務收入占比增長至46.5%，同時伴隨著毛利率上升和凈虧損同比大幅收窄的佳績。
離盈利越來越近，平安健康正逐漸改寫著市場對醫(yī)療服務價值的預期，也展示了自身的更多潛力。
B端需求上行，業(yè)績增長因“慧眼識金”
在本次報告期內(nèi)，平安健康依舊延續(xù)了從自營轉(zhuǎn)向平臺、對非核心業(yè)務作出戰(zhàn)略性調(diào)整的基調(diào)。
目前，整體進度已接近尾聲。因此，一方面其費用率得到顯著優(yōu)化，帶動了業(yè)績質(zhì)量提高。例如銷售和管理費用同比下降超過10%，而毛利率則同比提升了5.6個百分點至32.2%，凈虧損同比大幅收窄47.2%至2.45億元。另一方面，平安健康的核心業(yè)務表現(xiàn)，正在顯著提高，H2的表現(xiàn)預期十分積極。
在這樣的勢頭中，從此前劃定的業(yè)務模式看，平安健康增長的核心力量十分明顯——從付費用戶數(shù)看，F(xiàn)端過去12個月服務的付費用戶數(shù)超3800萬人，環(huán)比增長11.7%，同比增長13.3%；B端過去12個月服務的付費用戶數(shù)達到約390萬人，環(huán)比顯著增長32.4%，同比大增90.2%。
我們已知，平安金融生態(tài)對平安健康的獲客助力良多，本次報告期內(nèi)其付費用戶數(shù)在平安集團個人金融用戶中的滲透率達到16.6%，帶動F端收入同比增長12.6%至10.78億元。那么，對業(yè)務質(zhì)量要求嚴格的B端，在上半年取得了收入同比大增88.9%的成績，可以說靠的是平安健康的“慧眼識金”：既選對了切入方向和核心受眾，又做對了選擇，拿到了市場的認可。
《上海市企業(yè)健康促進調(diào)查報告》顯示，職業(yè)人群的健康素養(yǎng)認知不達標，企業(yè)主動健康狀況也僅僅在職業(yè)健康等維度取得合格成績，對于健康服務、數(shù)字化管理等理念則有明顯欠缺。
B端企業(yè)，需要的是規(guī)范、集中、體系化的企業(yè)級服務。難點在于需求路徑不明確，即醫(yī)療服務的專業(yè)性和To B服務的專業(yè)性要集中在一方，這無疑是一種稀缺品質(zhì)。
憑借豐富的服務經(jīng)驗，平安健康從具體痛點出發(fā)，完成了這個閉環(huán)。
港股研究社認為，資源配給、就醫(yī)流程、服務跟蹤，是當前用戶醫(yī)療服務主要的痛點。平安健康圍繞一系列產(chǎn)品和服務提供的價值，恰恰針對這些痛點。例如，平安健康為某大型國有金融企業(yè)打造的近乎全國化的高標準“醫(yī)務室”，通過對屬地資源的整合，提供全國三甲醫(yī)院和知名體檢機構(gòu)的預約服務，在流程上提供協(xié)助陪診和就診報告解讀等定制化服務。
平安健康的企業(yè)健管服務核心在于“體檢+”及“健管+”，以醫(yī)療服務各環(huán)節(jié)為抓手，持續(xù)升級“易企健康”企業(yè)員工健康管理產(chǎn)品體系，可以因人施策，讓企業(yè)和員工都滿意。周到、省心、高質(zhì)量，也令平安健康廣受企業(yè)客戶認可。
財報顯示，截至2023年6月底，平安健康服務企業(yè)數(shù)累計達到1198家，較去年同期增長449家，覆蓋近390萬企業(yè)員工及用戶，過去12個月內(nèi)付費用戶數(shù)保持穩(wěn)健增長至超4500萬，存量大型規(guī)模企業(yè)客戶續(xù)約率高達近90%。
有了B端服務的襯托，平安健康對F端的滲透能力提升也就不難理解——比如保險+健管+醫(yī)療的三位一體，仍然是根據(jù)客戶的不同特點挖掘需求、提供權益。平安健康聯(lián)合平安人壽升級的臻享RUN（2023）健康服務計劃，便是以用戶為核心，以服務而非金融產(chǎn)品的設計為抓手，強化獲客。
從平安健康的業(yè)務路徑中可見，F(xiàn)端和B端最終都高質(zhì)量觸達了C端用戶，核心都是可靠的醫(yī)療服務。要留住這些來自方方面面的用戶，同樣要求專業(yè)能力和醫(yī)療服務質(zhì)量持續(xù)在線。業(yè)績顯示，平安健康已經(jīng)逐漸完善了F2C和B2C路徑，開始實現(xiàn)C端的最終價值。其底座，就是基于硬核醫(yī)療服務能力的家庭醫(yī)生會員制。
醫(yī)療底色撐起模式價值，平安健康高質(zhì)量發(fā)展
醫(yī)療服務能力始終是平安健康的硬核底色。一方面，“管理式醫(yī)療+家庭醫(yī)生會員制+O2O醫(yī)療健康網(wǎng)絡”的模式，本身就架構(gòu)于專業(yè)能力之上；另一方面，家庭醫(yī)生會員制以人為觸點，串聯(lián)起了醫(yī)療價值和服務價值。
截至2023年6月30日，平安健康建立了覆蓋22個科室的約5萬名內(nèi)外部醫(yī)生團隊。在觸達各類客戶的過程中，家庭醫(yī)生會員制持續(xù)凸顯平安健康的硬核醫(yī)療底色，是平安健康的核心競爭力。其為平安健康創(chuàng)造價值的能力，可以歸于幾個特殊的關鍵詞。
關鍵詞之一，是“鏈接”。平安健康的家庭醫(yī)生不是孤立的服務體系，而是有著線下的支持，為用戶提供“到線、到店、到家”的全流程服務鏈路管理。截至2023年6月30日，平安健康合作醫(yī)院數(shù)近4000家，合作藥店22.6萬家，合作健康服務供應商近10.3萬家，合作體檢機構(gòu)超2000家。
關鍵詞之二，是“質(zhì)量”。為了讓龐大的家庭醫(yī)生隊伍，以及海量規(guī)模的醫(yī)療服務供應鏈統(tǒng)一發(fā)揮最佳效果，平安健康搭建了“4S供應管理流程體系”，對供應商進行全流程嚴格篩選。在專業(yè)度上，平安健康累計簽約近2400位名醫(yī)專家，并圍繞八大?？平⒘?3個專病中心，提高醫(yī)療能力。
在服務層面，平安健康針對長病程用戶打造了專病會員服務，打造主動式的跟蹤服務，提高用戶獲得感；同時深度剖析“線上+線下”、“院內(nèi)+院外”、“醫(yī)療+健康”的流程，打造了830項細分服務，每項服務均設置SOP標準作業(yè)程序。在高度標準化之下，過程協(xié)同有跡可循，服務質(zhì)量的提高也有了明確保障。
關鍵詞之三，則是“科技”。AI技術席卷各行各業(yè)，平安健康也走在行業(yè)前列，為醫(yī)生提供了一系列科技增效工具。例如AI輔助診療系統(tǒng)，目前已覆蓋超過2000種疾病的診斷知識，導診準確度超過99%；"PINGAN GPT"—Askbob醫(yī)生站，截至目前已服務140萬余名醫(yī)生，日均提供診療輔助決策次數(shù)達27萬次。
多維度的高質(zhì)量醫(yī)療服務，將推動平安健康在不同業(yè)務端口建立用戶信任、提升服務體系價值。長遠來看，這也是其根植于中國醫(yī)療健康行業(yè)土壤、枝繁葉茂的重要保證。而在業(yè)績層面，以醫(yī)療服務為核心，意味著剛性投入占比低，卻能建立極強的信任感，獲得用戶選擇，在長周期中獲得更高回報。
可以確定的是，要為用戶全生命周期服務，顯然需要長期針對每個環(huán)節(jié)進行細致的提升?！吨袊行∑髽I(yè)家健康管理認知及需求現(xiàn)狀研究報告》曾指出一個意義豐富的事實，雖然95%的企業(yè)家有強烈的健康管理需求，且態(tài)度積極，但由于擔憂便利性問題，他們擱置了對家庭醫(yī)生的需求，從而讓全生命周期的其他服務也無從延伸。這種情緒再蔓延到公司層面，因為對成本的不了解，企業(yè)為職工提供健康服務的信心也不足。
所以，提升商業(yè)模式含金量，勢必需要與用戶加強連接，展示自己成本、服務能力的多方面優(yōu)勢，這是平安健康正在踐行的道路。
例如，法巴曾在研報中提到，以B端和F端切入，實際上把握到了利潤較高的客戶，對毛利率提升意義明顯——半年度報告已經(jīng)驗證。華泰證券則在此前的一份點評中指出，與平安集團的協(xié)同，會讓平安健康在捕捉醫(yī)療保健需求的活動中處于有利地位。其增長也證明，B端和F端切入確實“殊途同歸”于C端，抓住了最核心的客戶，提高了滲透率。
與醫(yī)療健康行業(yè)的需求增長高度同頻，就是與所有用戶且伴且行。只要持續(xù)獲得認可，就不怕業(yè)績不釋放、估值不合理。行穩(wěn)故而致遠，平安健康的標桿效應，正越發(fā)明顯。
來源：港股研究社
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