文 / 七公
出品 / 節(jié)點商業(yè)組
“AI時代，真正的專業(yè)價值來自行業(yè)性的專屬大模型。”
“所有的技術(shù)必須應用于真實場景，沒有真實場景的技術(shù)不如不干。”
在釘釘總裁葉軍看來，人工智能技術(shù)成熟度曲線的第二次增長得益于它真正進入了生產(chǎn)力環(huán)節(jié)，從原來的熱情與興奮階段進入到全新的生產(chǎn)力環(huán)節(jié)，由此帶來真正的降本增效的價值。
事實上，早于4月份阿里云通義千問大模型面世一周后，釘釘便以爭飲“頭啖湯”的精神迅速接入，試圖打造中國版“Copilot”。
這意味著，作為協(xié)同辦公場域的“排頭兵”，釘釘率先抓緊AI的“韁繩”，全面走向智能化，既重塑自己，又執(zhí)子落棋，為商業(yè)化進程再添一把柴火。
大模型加身，釘釘煉化AI魔法棒
如何將人工智能與工作流程在同一個軟件中有機整合，如何在相應場景中高效、簡潔、系統(tǒng)地按需調(diào)動AI能力？
釘釘給出的答案是一道斜杠。葉軍則將它形容為哈利波特的魔發(fā)棒。
就像下面這樣。
輸入「/智能摘要」，當我們進入新群時，無需“爬樓”翻記錄，便能快速了解上下文，回顧并總結(jié)99+群聊消息的要點；
輸入「/輔助創(chuàng)作」，可以為我們快速生成營銷策劃、創(chuàng)意故事、推廣文案、陳述報告、競品分析等豐富內(nèi)容，提升工作效率；
輸入「/智能創(chuàng)作」，打破常規(guī)，快速搭建思考框架，發(fā)動一場朝著目的地進軍的頭腦風暴；
輸入「/」，準確命中公式訴求，自動補齊公式參數(shù)，更低門檻使用公式；
……
圖源：釘釘官網(wǎng)
束廣就狹，釘釘?shù)娜斯ぶ悄芄δ埽葱备苷{(diào)動的功能，集中在摘要提取、創(chuàng)作生成、思維拓展、AI會控和業(yè)務創(chuàng)新五種類型上，覆蓋溝通交流、文檔創(chuàng)作、視頻會議、腦圖繪制、應用開發(fā)等大流量、高頻次場景。
換言之，大模型加持后的釘釘不再僅僅是一款冰冷、生硬的工具或作品，它正變得聰明有趣和富于情感；同時，相較ChatGPT聚焦C端談天論地，釘釘「/」更加致力于在B端解決企業(yè)運轉(zhuǎn)中的各種痛點、堵點、盲點，對困囿職場的打工人施以援手。
這恰恰也是釘釘?shù)哪繕?，由?nèi)至外，通過對自我的智能化、數(shù)字化改造，把AI落地到實處，實現(xiàn)對企業(yè)現(xiàn)有的管理和協(xié)作范式的顛覆。
葉軍認為，要達成這一目標，分兩步走。“首先是交互。目前所有的交互都是過于工程化的，重做一遍首先在工程化這個界面上要全部轉(zhuǎn)換成自然的方式。不要告訴你你進電梯了，應該是你感覺啥都沒進。”
“其次，原來我們的模型是靠人的腦子理解然后建模。今天要學會讓計算機自動理解然后建模。也就是先交互變革，后模型理解能力升級，到這一步，我認為是重做完成了。”
顯然，考慮到技術(shù)演進的復雜性、可領(lǐng)會性和適用性，這需要歷經(jīng)N多個漫長的季節(jié)。
客觀來講，無論是釘釘?shù)男备苣Хò?，還是金山WPS的“WPS AI”、飛書的“My AI”，亦或者印象筆記的“印象AI”，迄今所展現(xiàn)的AI價值力大同小異，基本都停留在淺層，又因為同質(zhì)化嚴重，只能圍繞聊天、文檔、會議等幾個支點卷生卷死，沒有誰是稀缺資源，也沒有誰比誰高大上。
所以，在這個天生存在變現(xiàn)機會的路徑里，釘釘即便野心勃勃，也吸取前車之鑒，一開始就把某些功能定向開放給專屬版、專業(yè)版付費用戶，但該種“砸金蛋”邏輯能否真的所想皆所愿，仍面臨不小的挑戰(zhàn)。
為了賺錢，釘釘做了哪些努力?
開放特定的AI功能給專屬版、專業(yè)版付費用戶，一邊創(chuàng)收開源，挖掘另一條盈利水渠，一邊成本節(jié)流，使算力消耗得到一定程度的控制。
眼下，釘釘正窮盡一切辦法賺錢。
2022年3月22日，葉軍在2022釘釘發(fā)布會上首次提出釘釘商業(yè)化。之后的一年半時間里，釘釘瞄準盈利，眾措并舉，多線突圍。
最新動作是，釘釘當起了助貸“掮客”，在APP上線借款服務，為新網(wǎng)銀行、中原消費金融、馬上消費金融、百信銀行等第三方貸款平臺，負責引流和進行身份信息采集。
圖源：釘釘APP
而在今年初，于最新版本的釘釘中，其推出“釘選”企業(yè)服務聚合平臺，除了提供商機拓展、財稅管理、辦公租賃等服務，還捆綁天貓，把米面糧油、休閑零食、居家百貨、生活電器、3C數(shù)碼等商品擺上貨架，像其他電商一樣賣貨抽傭。
同時期，釘釘正式升級智能硬件生態(tài)品牌為“釘巢”，遵循讓利共贏原則，面向合作伙伴打造了“五個開放”的策略：功能開放、模組開放、算法開放、產(chǎn)品開放和解決方案開放。
按照葉軍的說法，“釘釘每收入1元錢，就給生態(tài)合作伙伴帶去9元錢”。他解釋稱，在釘釘開放平臺上，軟件銷售傭金是15%，交付后會根據(jù)客戶滿意度，釘釘再返給合作伙伴約5%的返點。
據(jù)節(jié)點財經(jīng)了解，釘釘過去與合作伙伴的分成比例大約是3：7。
一個典型的例子是，來自青島的卓思越在2021年加入釘釘生態(tài)，此前，其客戶多為大疆、用友、深信服、科技訊飛等傳統(tǒng)硬件廠商。雙方攜手一年后，卓思越的客戶增長到5000多家，其中釘釘貢獻了2200多家，該公司總經(jīng)理李騰飛表示：“我們用一年時間，完成了原來我們做硬件業(yè)務從來不敢想的2200多家客戶。”
概括下來，釘釘為商業(yè)化開出了三劑“藥方”：一是“三專模式”，即在免費的標準版基礎(chǔ)上，對專業(yè)版、專屬版、專有版三個版本收取年費，分別為9800元/年、10萬元起/年、100萬元起/年；二是平臺分傭模式，通過提供開放平臺給合作伙伴銷售SaaS，收取傭金；三是硬件開放的License授權(quán)模式，也就是合作伙伴基于釘釘?shù)鬃_發(fā)硬件產(chǎn)品，收取相關(guān)費用。
圖源：釘釘官網(wǎng)
然而，從現(xiàn)狀來看，把心思動到多少和主營業(yè)務關(guān)系不大的助貸和購物，“三專模式”恐怕還不足以消弭釘釘仰給于人，依仗阿里輸血的焦慮感。
賺錢難，難在哪兒?
自由競爭的市場，利潤無疑是各經(jīng)濟體活動的首要任務，但釘釘?shù)?ldquo;錢景”求索路，卻仿佛陷入西西弗斯式困境，遲遲沒有突破。
釘釘于2014年成立，2015年先發(fā)出道，初始憑借不收錢的戰(zhàn)術(shù)光速打開市場，也在9年發(fā)展中，收獲了不斷膨脹的身軀和首屈一指的地位。
公開資料顯示，截至2022年12月末，釘釘累計用戶數(shù)量超過6億，企業(yè)組織數(shù)超過2300萬，付費日活躍用戶數(shù)（DAU）已達1500萬；截至2022年9月，釘釘公布平臺內(nèi)百萬人以上的企業(yè)組織超過30家，10萬人以上的企業(yè)組織超過600家，2000人以上企業(yè)組織貢獻了釘釘近1/3的活躍度。
根據(jù)QuestMobile數(shù)據(jù)：釘釘2022年3月MAU2.2億，DAU超過1億，位列效率辦公賽道第一，超過2021年峰值。
可略顯尷尬的是，用戶多并不代表客戶爽，份額大并不代表食肉強，釘釘一直掙扎在虧損的泥淖里。當然，企業(yè)微信、飛書的日子也不好過。
探幽索隱，一方面，生存土壤的問題。
近期，雪球上一篇《中國不需要 SaaS》的文章被廣泛傳播，該文提到的22條幾乎都命中我國的商業(yè)環(huán)境，比如“我們國人整體缺乏安全感，……不在自己家里種塊地，是放不下心的”；“中國的用戶很多時候配不上好的產(chǎn)品，SaaS也一樣，所以不需要整日討論SaaS到底是做好產(chǎn)品還是做好服務，你改變不了客戶，那就多和客戶吃飯，聊天，貼身服務。”
我國的協(xié)同辦公市場，囿于長期積弊的歷史因素，尤其對知識產(chǎn)權(quán)缺乏高度尊重，加上巨頭們前期燒錢拓客，固化“免費服務工具”印記，培養(yǎng)了大、小客戶都熱衷“白嫖”的習慣，整體付費意愿較弱。
數(shù)據(jù)顯示，2021年我國辦公軟件付費率不足15%，相比之下，歐美市場辦公軟件付費率已經(jīng)超過70%。
葉軍也曾坦言，在釘釘上購買專業(yè)、專有、專屬版軟件的企業(yè)甚至不足1%。
另一方面，隨著用戶規(guī)模不斷擴大，釘釘們成本端的開支，如網(wǎng)絡(luò)帶寬、服務器、存儲等技術(shù)資源成本和研發(fā)、銷售、管理等人力成本，持續(xù)飆升。
而在中國，還有一處獨特在于大家都喜歡“私人訂制”，而不是通用的標準化，這又在有形中推高了成本。
根據(jù)《財經(jīng)》雜志的報道，2022年11月，釘釘音視頻技術(shù)資源單月成本約為2.5億元。其中超過70%是網(wǎng)絡(luò)帶寬成本，超過20%為服務器和存儲成本。過去三年，釘釘每年網(wǎng)絡(luò)帶寬成本為15億-20億元，極端情況下超過20億元。
導向業(yè)績，就算最近兩年阿里未披露的釘釘?shù)奶潛p情況，但2020財年第四季度其利潤損失高達30.63億元，相較2019年同期的19.32億元增長了近百分之六十，賠錢賺吆喝的窘態(tài)仍可管中窺豹。
此番由大模型賦能后，是否有助于扭轉(zhuǎn)釘釘?shù)奈g本狀態(tài)？
就像葉軍在媒體訪談中傳達的意思，事情總有兩面性，利與弊的博弈。
“接入大模型后，最直接的變化就是成本上去了，每一次請求背后都要算力、要推理。不過，也將推動收入快速增長——“應該是百分之幾十個點，不是一點、兩點的問題。”
對釘釘而言，商業(yè)化之路大抵也是如此，充滿了不確定性的考量和未知的可能性。
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