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什么是流程

 2022-09-06 09:33  來源: A5專欄   我來投稿 撤稿糾錯

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最近在看一些講成交的書,成交是銷售重點關(guān)注的,也是咱們運營要實時關(guān)注的,在銷售崗叫成交,在運營崗叫轉(zhuǎn)化。

不管是成交還是轉(zhuǎn)化,其最終目的是希望進來的流量能夠最大程度的變現(xiàn) ,運營崗提升轉(zhuǎn)化率的方法是優(yōu)化產(chǎn)品,通過產(chǎn)品迭代來提升轉(zhuǎn)化。銷售崗則是通過提升專業(yè)技能和話術(shù)的方式來提升成交。

講成交的書里面提到一個觀點叫成交路徑,剛開始看到這個詞時,我的疑問是,什么是路徑呢?書里將銷售成交的每一個步驟稱為路徑,比如針對新客戶,第一個路徑是破冰,第二個路徑是建立信任,第三個路徑是什么等等,直到成交。

路徑規(guī)劃起來雖然簡單,但是能跑通這個路徑可不容易,要扣細節(jié),扣過程,就像咱們優(yōu)化產(chǎn)品一樣,讓用戶進來產(chǎn)品的前一分鐘按秒來優(yōu)化一樣,直到用戶整個體驗感覺到爽為之。

上述說的路徑,用互聯(lián)網(wǎng)術(shù)語來講就是流程 。任何公司都有流程,任何人的一生都是跟流程在打交道,上班有上班的流程,吃飯有吃飯的流程等等。而路徑是流程的一部分,流程是我們能拿到結(jié)果的保證。

01

建立正確的流程

就像成交路徑一樣,流程是看不見摸不著的,因為這個屬性在,流程的制定就會因人而異了 。舉一個例子,我讓你去定一個大飛機的生產(chǎn)流程,你大概率是定不出來的,我讓你去定一個生產(chǎn)玻璃杯的流程,你或許能通過常識想的出來。

這里面有兩個點,第一個點是你沒有做過這個項目,你根本不知道做這個工作的流程。第二個點是你知道自己不會,也知道自己做不出這個流程,比如大飛機生產(chǎn)。

另外一種情況是你知道自己不會,但是你覺得自己可以做出這個流程,比如玻璃杯的制作。我們制定流程,無非是上面幾種情況了,當我們做過類似工作的流程時,在制定流程時,成功率很大。

這也是為什么公司喜歡招有經(jīng)驗的人,或者當團隊遇到問題解決不了時,在外面招空降的高管過來,希望空降兵能夠用自己已有的流程來幫助團隊解決問題。這種情況整體來看,結(jié)果還是好的。

問題一般是出在第二種情況上,不知道流程的人制定流程。如何能制定出正確的流程呢?像那種盲目自信的人制定流程真的是一大禍害,他們定流程完全憑感覺,尤其是過去有過成功案例的人,覺得自己想的都是對的,很多明日之星公司都是被這樣的人玩沒的。

制定流程,尤其是完全沒接觸過這個行業(yè)的人,一定要心懷敬畏之心,知道每個行業(yè)都有每個行業(yè)的潛規(guī)則,在制定流程前,要多走訪,多詢問,多求證 。

一旦流程制定下來,所有人都要按這個流程來走了,我們制定的不僅僅是一個流程,還是所有人的命運,大家能不能賺到大錢就看你的流程定的對不對了。

有這樣大的責任,大家在制定流程時務必要謹慎,選對方向,不要空耗。記得上面那句話:多走訪,多詢問,多求證。

02

流程的落地

流程好不好還是要看落地執(zhí)行力,我見過用word把流程寫的跟一本書一樣厚度的人,結(jié)果寫出來后,流程就只存在電腦的硬盤里,跟硬盤女神肩并肩,除此之外沒有任何用途了。

這樣肯定是不對的,大家做流程不是為了做而做,真的有人是為了應付老板的工作,或者顯擺自己平時有多忙而做出來這些花里胡哨的流程,然而不落地,一點價值也沒有 。

流程的落地記住一點,一定是從上而下的,小流程總監(jiān)抓,大流程老板抓 ,流程落地為什么難推進,是因為跑新流程本來就是一個違反人性的活。

你想想,平時吃飯都是用右手,突然有一天,讓你吃飯必須用左手,你會開心的去執(zhí)行嗎?當然不會了,甚至還會抵觸。我們在落地新流程時,遇到抵觸心理是很正常的,更嚴重還有集體逼宮的。

所以在新流程落地前,要做好充分的動員工作,要讓大家心里明白,咱們做這件事是對大家都有好處的,就比如我之前推進SAAS系統(tǒng)落地,整個過程是波瀾壯闊的。

這個系統(tǒng)落地需要銷售、運營、設計、后臺、服務部門全部參與進去,把所有工作環(huán)節(jié)搬到系統(tǒng)中去,同行里有把系統(tǒng)運用的好的,公司效率提升好幾倍。

我們落地時,各個部門都不配合,或者幾個部門配合另外幾個部門不配合,由于系統(tǒng)是需要每個部門都參與才能運轉(zhuǎn)的起來,一個部門不參與,銜接不上,系統(tǒng)的價值就發(fā)揮不出來。

推行了半年,系統(tǒng)的使用情況一直停留在原地,老板很著急,天天會上督促大家使用,但就是不頂用。

歸根到底原因只有一個:系統(tǒng)給大家?guī)淼暮锰帥]有動員到位,大家內(nèi)心里并不知道用這個有什么好處 。每個人都是逐利的,當他知道做某事能讓自己收入翻倍的時候,根本不需要去督促,他自己就知道該怎么干了。

所以,跑新流程的動員一定要做到位,哪怕多花點時間在動員上也是值得的。

03

流程的優(yōu)化

你是神仙嗎?你不是。且神仙都有犯錯的時候,更何況大家呢。我們制定出的第一版流程會是百分百完美的嗎?肯定不是的。

里面一定肯定以及必須是有漏洞的,我們要在實際的落地執(zhí)行中,發(fā)現(xiàn)這些問題,并做優(yōu)化調(diào)整

比如上面提到的成交路徑(流程),大家按照流程去跑客戶,跑完之后回到公司反饋跑流程中途遇到卡頓的地方,尤其是容易造成說死客戶的流程,要重點的提取出來進行優(yōu)化。

有這樣一個例子,成交流程里面有個流程是,當客戶快要成交,正在猶豫不決時,適當?shù)闹w觸碰會把這單促成,拍拍肩膀,拍拍腿。

在執(zhí)行過程中,就出現(xiàn)問題了,拍拍肩膀并不適合所有客戶,只有客戶是男客戶時才適用,換成女客戶,不喊非禮就不錯了。當跑流程時,發(fā)現(xiàn)了這些問題,就要完善進流程的文檔中去,規(guī)定男顧客可拍肩,女銷售女顧客可挽手。

一個公司有效果的流程,一定是日積月累千錘百煉出來的 ,有的公司跑成交流程跑了一年,別看這個過程耗時間,一旦流程成型了,那威力可是你想都不敢想的,能不能財務自由就看這個流程順不順了。

04

最后

公司與公司之間本身并沒有什么區(qū)別,唯一的區(qū)別就是流程不一樣,落地的能力不一樣了。

你們公司經(jīng)營的好壞,百分百取決于是否有正確的流程以及按照流程執(zhí)行下去的執(zhí)行力了。流程正確加超強執(zhí)行力,你們公司一定錢途無限。

作者:老虎講運營,職場讀物——《公司離不開的全棧運營高手》作者;運營推廣大牛,千萬流水項目操盤手,多平臺專欄作家,專注產(chǎn)品運營與推廣,擅長品牌打造和爆款制造,號稱運營界扛把子。

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