“頭部商家花大價錢做營銷投入，我們高不成低不就的中端品牌，拼錢拼不過頭部，拼低價又拼不過下沉市場的山寨，這生意太難做了。”
“現(xiàn)在做電商越來越難，營銷成本劇增，小主播的直播轉化率低只是其中一個側面。”
當移動互聯(lián)網進入下一個十年，線上流量的價格不斷走高，用戶紅利消耗殆盡，焦慮的不只是當初在這一浪潮中艱難成長起來的互聯(lián)網公司，還有成千上萬個依附于平臺的商家。
中小商家為電商平臺的生態(tài)構建做出了貢獻，但他們現(xiàn)在最害怕的就是被拋棄。
早在年初，天貓在商家大會上就回答了一個問題：下一個階段天貓到底去哪里？
提升消費者體驗，降低運營成本，優(yōu)化產品，提升運營效率……在這個消費者、商家與平臺構成的立體坐標中，新的變化已經產生，牽一發(fā)而動全身。
規(guī)則變了，對商家要求高了，但對優(yōu)質商家更公平了
從宏觀視角出發(fā)，整個互聯(lián)網商業(yè)正在進入一個相對平緩的發(fā)展時期，一個是移動互聯(lián)網的用戶紅利日漸消失，另一個則是疫情席卷全球帶來的環(huán)境變化，而這兩者引發(fā)的效應已然引發(fā)越來越多的焦慮。
放到電商行業(yè)來看，在消費端，受疫情影響，用戶的消費能力、需求和心理都產生了新的改變，在供給端，最直觀的沖擊來自中小商家，中小商家生存狀況堪憂。
行業(yè)的變化，對商家提出了更高的要求，而商家也亟需新的運營方式打破困境，或是尋找新的增長點。
玫瑰頌，一個多年來以玫瑰鮮花提取為主要賣點的國產護膚品品牌，其生產的面膜膏受到了不少消費者的喜愛，有口皆碑，不過去哪兒購買一度困擾著消費者。
玫瑰頌聯(lián)合創(chuàng)始人兼推廣者李志剛稱，自從去年在國內推出第一款護膚用品至今，兩次申請入駐天貓，但自薦均未通過，“好在今年趕上了天貓的入駐試運營新規(guī)則”。據(jù)介紹，5月14日，玫瑰頌入駐試營店美容護膚/美體/精油類目，月均銷售額達31萬，業(yè)績遠超考核標準和同行。
天貓試運營，簡化了規(guī)則但提高了對新商家的考核要求，是否有實力上天貓，全憑本事說話。
“小黑獸”是一家來自深圳、專做寵物用品的店鋪，它的創(chuàng)業(yè)團隊由一群985高校畢業(yè)生組成，其理念是借助未來寵物科技，打造智能養(yǎng)寵產品。近幾年，寵物經濟爆發(fā)，95后已然成為寵物消費的主力軍，可智能養(yǎng)寵的概念雖好，但用戶認知不足，如何找準消費人群成為擺在團隊面前的一大難題。
通過調研，他們認為現(xiàn)有的貓砂盆普遍存在用戶痛點，因此，以智能貓砂盆為核心爆款，做對應人群的觸達與運營，找準第一批用戶，再借助寵物買家之間的社交關系擴大客戶群體。
在這個過程中，天貓對試運營期商家最大的幫助就是營銷。近期，天貓寵物類目針對新銳品牌，開展了一系列的重點扶持計劃，幫助新品牌在全域開展營銷，目前，小黑獸的智能貓砂盆單價在2000元以上，入駐兩個月就實現(xiàn)月銷32萬。
這些變化背后的邏輯只有一個：為商家降本增效，打造更好的營商環(huán)境。這是天貓今年最核心的戰(zhàn)略決策。
天貓的改變和堅守，仍是品牌的最好選擇
商家對平臺變化的感知，遠比消費者更直觀。
早在2012年淘寶商城正式更名為天貓，天貓?zhí)嵘腭v門檻、嚴格把控品質，不少商家都被擋在了門外，這時候天貓的核心目標就是將優(yōu)質商家篩選出來，為用戶提供優(yōu)質產品。2014年左右，天貓借助其龐大的渠道優(yōu)勢，將重點放在吸引國貨大牌入駐，并把流量和資源傾斜到知名品牌上，借此塑造天貓的高端形象。
如今，天貓下調商品物流倉儲費、免費生意參謀標準版及部分功能模塊的專業(yè)版，新增試運營通道、淘寶支持一鍵開店降低商家入駐環(huán)節(jié)成本等等，這一系列降本增效的舉措，都意在扶持中小商家。
這是天貓改變的地方。
而當我們以十年時間為跨度來看天貓，則能看到不變的地方。
天貓不斷調整對于商家的服務和扶持策略，這種變化本質上是順應消費市場的趨勢。從消費降級進入消費升級，再從消費升級到消費分化，用戶的需求變化對商家的產品及服務提出了更高、更多元化的要求。
因此，平臺需要不斷從消費趨勢中洞察用戶需求和用戶心理，進而推動商家創(chuàng)造出更多的新品和新品類，去滿足消費者的需求。
舉個簡單的例子——運動消費品，早些年運動消費市場尚未開發(fā)，消費者買個跑步機回家，實屬罕見，而天貓在這個過程中，則做了件被認為是“很傻”的操作：
1， 先進行市場培育：讓不運動的人運動起來。
2，與品牌一起創(chuàng)造出更豐富的產品：現(xiàn)在天貓上的跑步機，小巧的、折疊的、有健身鏡的，這些產品創(chuàng)新滿足了消費者多樣化的需求，也讓他們的生活更豐富多彩。
顯然，天貓的做法是把認為是未來趨勢方向的行業(yè)或產品，通過平臺能力賦予相關品牌或商家，既幫助品牌商家把握市場時機，也成功引領和帶動一個行業(yè)的發(fā)展。
就如天貓商家策略部負責人漫天在一次采訪中說過的一段很有意思的話一樣：“如果商家今天想做成交，可能很多平臺都能做；但如果你想做一個事業(yè)想做一個長青的品牌，天貓將是你的重要部分。”
事實也是如此，商家要做長久的品牌，天貓無疑還是最理想的地方。
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