隨著平臺基礎(chǔ)設(shè)施的完善和玩法的創(chuàng)新，抖音電商直播的發(fā)展如日中天，化身一輛飛馳的馬車與短視頻項目并駕齊驅(qū)。
而對于企業(yè)號而言，在抖音開啟直播雖然容易，但從中達成帶貨、增粉等目標(biāo)其實并非易事。
上一期《花錢投放KOL，不如自己做個號 | 抖音企業(yè)號玩法解讀》中，我為大家介紹了抖音企業(yè)號的生存現(xiàn)狀，企業(yè)號如何入局抖音，以及部分案例的分析。
渾水了解到，目前仍有很多企業(yè)用戶在抖音賬號的運營上仍有困惑，比如如何快速上手抖音直播？企業(yè)號如何在直播中利用優(yōu)勢帶貨？直播帶貨缺少流量怎么辦？基于此類問題，渾水將在本期為大家做出解答。
企業(yè)號直播賽道
從平臺說起
2020年，電商直播幫助很多中小企業(yè)解決了商品囤積以及客流量低等問題，甚至幫助很多企業(yè)從瀕臨破產(chǎn)局面走上月銷量破千萬之路。
隨著去年抖音放開了企業(yè)號直播特權(quán)并開啟了一系列對于企業(yè)號的扶持和活動，如“轉(zhuǎn)化組件”的上線，預(yù)約功能的開啟以及團購功能的出現(xiàn)，是用戶可以在抖音實現(xiàn)商品及服務(wù)的交易，用戶可以實現(xiàn)邊看邊買，實時下單，平臺的一系列操作致使企業(yè)號在抖音的直播方式再度升級，直到目前，這個發(fā)展勢頭依然有增無減。
面對流量紅利和發(fā)展?jié)摿?，入駐抖音的企業(yè)號數(shù)量在一年內(nèi)突破500萬個，覆蓋了29個行業(yè)及295個細(xì)分行業(yè)。抖音官方也在引入更多品牌的同時，推出了各種活動為企業(yè)號這個大家庭注入活力。
自2020年6月以來，抖音一直在為建立獨立的電商閉環(huán)進行著改革。從抖音小店開始，去年8月25日，直播間購物車僅允許添加小店商品；9月，第三方平臺的商品需先錄入星圖才可以被加入購物車；10月，第三方來源的商品將不再支持進入直播間購物車。
取消外部鏈接（僅直播間購物車）將供應(yīng)鏈引入站內(nèi)，不僅說明抖音對于自建閉環(huán)態(tài)度的堅決，對于企業(yè)而言，小店的建設(shè)和各項功能的掌握也尤為重要。
對企業(yè)號而言
企業(yè)號入局電商直播之所以能夠興起，是因為其完美契合了電商直播的核心，即“人、貨、場”中的“貨”。
企業(yè)可以通過直播，為用戶提供比傳統(tǒng)電商平臺更為豐富詳盡的商品展示、最接近線下的服務(wù)體驗以及最為及時的促銷活動。直接面對消費者如線下一樣，將“貨”的優(yōu)勢和用戶的痛點牢牢掌握。
同時小店的出現(xiàn)也使得商家與消費者之間的建議更為便捷，企業(yè)號主可以在開通小店同步添加店內(nèi)商品，通過短視頻和直播的形式引導(dǎo)粉絲下單，降低了人工成本。
平臺各種活動的出現(xiàn)（預(yù)約，團購等）也可以幫助企業(yè)獲取潛在客戶，幫助企業(yè)實現(xiàn)從視頻、直播間到下單的銷售閉環(huán)。同時，企業(yè)也可以利用直播打造自家的私域流量。
雖然企業(yè)及品牌對商品和供應(yīng)鏈的掌握占據(jù)主動權(quán)，但流量的獲取方式過于單一，流量也相對缺乏，因此找到合適的引流方式相對關(guān)鍵。
對消費者而言
在豐厚的流量紅利環(huán)境下，企業(yè)號的直播帶貨提升了用戶們的消費體驗，相對于線下消費及傳統(tǒng)電商而言，顧客們可以在觀看直播的過程中自主選擇商品并下單，在線客服也可以解決用戶們的售后問題。
優(yōu)秀的消費體驗保證了顧客的留存同時培養(yǎng)了用戶的消費習(xí)慣，用戶往往更喜歡這種互動性強，靈活性高，有“競爭性”的購物環(huán)境。
企業(yè)直播帶貨如何發(fā)力？
2020年至今，在抖音推出的直播活動中，“抖音奇妙好物節(jié)”帶貨成交額破80億元，“抖音寵粉節(jié)”成交額突破187億元，“抖音搶新年貨節(jié)”GMV破208億元。
不同于MCN機構(gòu)，不擅長產(chǎn)出內(nèi)容，沒有達人流量的加持，企業(yè)如何在抖音直播立足，與KOL主播分得一杯羹？首先我們來了解一下新手企業(yè)號主的幾大誤區(qū)：將主要注意力集中于粉絲量、有了粉絲再開始直播效果才會好、把漲粉作為KPI考核標(biāo)準(zhǔn)、直播賣貨還沒開始就沒信心了。
其實直播并不想短視頻那樣，每一個細(xì)節(jié)都需要精心策劃，按部就班（劇本怎么寫我就怎么播），只需要在開播前對于商品有充分的準(zhǔn)備，核心是把握吸引粉絲和觀眾的點，在直播中加以擴散即可。下面就為大家列舉幫助企業(yè)號主提升直播質(zhì)量的幾大要素：
1、借助熱點（爆款），玩好話題。
有很多0粉絲，低粉絲數(shù)的企業(yè)號直播做到最后也可以做到幾十萬的觀看量，以汽車類企業(yè)號直播為例，賬號@開封五菱寶駿，就把“爆款”做到出圈。
@開封五菱寶駿圍繞2020年五菱的兩款新車舉辦了多場直播活動，利用兩款新車的上市直播，賬號累計增粉4萬。并且通過短視頻對新車的介紹和宣傳配合直播中對觀眾問題的一一解答取得了不錯的成績，目前直播為線下店鋪帶來的客戶量已經(jīng)達到35%.
@開封五菱寶駿也已經(jīng)形成了每場直播前必發(fā)短視頻預(yù)熱的習(xí)慣，使得短視頻配合直播的營銷方式實現(xiàn)相輔相成、相互借勢。
在直播過程中，觀眾更關(guān)注的點是車型、價格、如何分期購買等問題，根據(jù)此類問題主播在細(xì)心解答的同時也會給觀眾分享車輛保養(yǎng)、售后服務(wù)、不同車型的具體性能如何等實際情況。
這些做法都有利于持續(xù)提升并吸引觀眾對于直播間的關(guān)注度，也提升了正好抖音賬號的影響力。即使不買也可以學(xué)習(xí)認(rèn)識到關(guān)于這款車，這件商品的具體信息。
隨著直播的專業(yè)化程度越來越高，企業(yè)號直播挑選主播的維度，不僅僅是形象好氣質(zhì)佳，能力也是不可或缺的一部分。
包括反應(yīng)速度可以應(yīng)對突發(fā)事件，愛聊能聊可以在介紹商品的同時與觀眾互動這款商品周邊的話題，以及為粉絲謀福利的話術(shù)等方面。
為賬號強化IP的同時，培養(yǎng)的粉絲粘性是千金難換的。
對于一些有粉絲基礎(chǔ)的賬號而言，創(chuàng)意話題的定制可以引發(fā)用戶的創(chuàng)作熱情，也是企業(yè)號的玩法之一，中小企業(yè)也可以參與進來與熱門話題互動進行再創(chuàng)作。
如上圖中花西子此前結(jié)合產(chǎn)品賣點發(fā)起的話題#花西子苗族印象高定，累計播放量破1857萬。
2、有耐心，用“真心”與用戶相處。
上面說到的案例中，主播與觀眾的互動也是企業(yè)與消費者互動的過程，主播“會來事”與品牌帶來的粉絲福利以及產(chǎn)品的質(zhì)量就是用戶和觀眾眼中的“真心”。
把觀眾發(fā)展為粉絲是一門學(xué)問，也是一個交朋友的過程，想要讓用戶認(rèn)識你首先需要準(zhǔn)備一份優(yōu)秀的自我介紹，而這份自我介紹包括賬號簡介以及持續(xù)的內(nèi)容輸出。
賬號簡介是企業(yè)認(rèn)證后首先需要準(zhǔn)備的材料也是讓用戶最先看到的內(nèi)容，所以必須準(zhǔn)備充分。例如賬號ID的設(shè)置不可過于復(fù)雜，帶有過長數(shù)字字母等，其次主頁有聯(lián)系方式（客服）、店鋪地址、POI（下面會具體講）等信息，讓用戶可以在關(guān)播時也能看到商品、價格等信息。
堅持發(fā)垂直作品，少發(fā)雞湯等無用信息。用戶點進企業(yè)賬號主頁目的無非獲取商品信息及內(nèi)容，通俗來講就是看看你是買啥的，多少錢，你的視頻能讓我學(xué)到什么。
因此持續(xù)輸出有價值的內(nèi)容，保證更新頻率是十分重要的，其次是保證輸出的內(nèi)容足夠垂直，即使再小的知識點，掰開揉碎也值得做成一個短視頻，因為總有同學(xué)有困惑之處。
長此以往，一方面有利于賬號IP的塑造，另一方面還能被平臺識別為統(tǒng)一的標(biāo)簽，有利于推廣給更為精準(zhǔn)的粉絲。
說到推廣，善用DOU+也是幫助企業(yè)賬號提升短視頻數(shù)據(jù)，賬號漲粉的有效方式。在粉絲量到達700-1000的區(qū)間，可以嘗試投放DOU+，但投放要控制預(yù)算，單條視頻的投放建議控制在300元內(nèi)，分次投放，看效果再決定要不要繼續(xù)。
即在投放期間，關(guān)注后臺數(shù)據(jù)的變化，做出相應(yīng)的調(diào)整，好的效果就是一個視頻的播放量提升也會帶動其他視頻的播放量，這是由于用戶的觀看習(xí)慣。
用戶的評論和反饋權(quán)重不可忽視，不要只關(guān)注視頻的播贊比等“死”數(shù)據(jù)，忽視了評論。對待用戶的評論盡量做到每條都有回復(fù)及反饋（別抬杠），這樣用戶很有可能會重復(fù)觀看視頻，進而增加賬號的權(quán)重以及推薦的幾率。
話術(shù)的重要性，增加直播間熱度，提高粉絲轉(zhuǎn)化。如，定時截屏抽獎、榜單列表送禮品、粉絲等級贈送禮品、線下門店贈禮等，根據(jù)不同時期組織不同的直播話術(shù)。
3、掌握私信管理、POI定位、優(yōu)惠券等功能
這些功能都是成功通過企業(yè)認(rèn)證后才有的，個人號并不沒有這些功能。
首先是私信管理功能，善用次功能可以提高企業(yè)與用戶之間的溝通效率，減少運營人員的工作量，便于管理。企業(yè)號主可以通過這查詢，管理用戶信息并作出及時反饋，最大程度減少客戶的流失。
用PC端登陸后臺即可實現(xiàn)回復(fù)私信、自定義菜單欄和關(guān)鍵詞快速回復(fù)等操作，但需要注意的是私信自動回復(fù)需要通過審核后方可生效，具體操作方式大家可以登陸后臺閱讀操作手冊，這里就不一一贅述了。
POI功能也是企業(yè)號崛起的利器之一，POI全稱為Point Of Interest，即興趣點，我們可以理解為興趣標(biāo)簽。
POI地址是用戶可以通過這個地址查看更為詳細(xì)的商戶信息，如地址，聯(lián)系方式，優(yōu)惠券等。對于企業(yè)和商家而言，POI地址相當(dāng)于給用戶的電子名片，號主可以上傳店鋪地址、營業(yè)時間、最新活動等信息，吸引用戶來線下消費進而達到二次推廣的目的。
認(rèn)領(lǐng)POI地址，需要用戶提交門店資質(zhì)等信息審核通過后可在后臺進行編輯美化，如店鋪頭圖，相冊等，還可以對改地址下的視頻進行排序優(yōu)化，進而展示企業(yè)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。
另外店鋪也可以發(fā)布軟性營銷視頻內(nèi)容，設(shè)置優(yōu)惠券（企業(yè)號才有），關(guān)于抖音信息流廣告的投放我們會在日后與各企業(yè)和號主交流后為大家一一介紹。
對于粉絲的經(jīng)營也有幾點需要補充，即增加粉絲粘性的方式還有很多，如，設(shè)置粉絲專屬優(yōu)惠福利，不僅可以增強粉絲的歸屬感也可以培養(yǎng)屬于企業(yè)的私域流量，進而提升企業(yè)直播和短視頻的數(shù)據(jù)額。
固定時間開播和固定的直播時長，有助于培養(yǎng)粉絲交流的習(xí)慣，增強粉絲的記憶。這樣一來優(yōu)惠券+POI+直播結(jié)合，不僅得到了短視頻帶來的公域流量的粉絲轉(zhuǎn)化還培養(yǎng)了一批有粘性且精準(zhǔn)的私域流量。
4、短視頻：真人出鏡+專業(yè)知識
在沒有專業(yè)拍攝、策劃、編導(dǎo)團隊的情況下，如何穩(wěn)定產(chǎn)出高質(zhì)量的短視往往讓很多中小企業(yè)和商家頭疼。
技巧還是利用自己的優(yōu)勢找方法，最簡單的方式就是找一位形象氣質(zhì)到位的“演員”（可以是員工也可以是老板），但重點是他（她）的表達自然流暢不怯場，不恐鏡。視頻內(nèi)容是輸出關(guān)于企業(yè)或商品的周邊信息，讓用戶能從視頻中獲取知識，或引起較高的討論度。
截圖自抖音@游伴兒主頁
上面說過的保持更新頻率搭配內(nèi)容、視覺效果的一致性效果更佳，如出鏡人給觀眾的印象逐漸加深，統(tǒng)一的封面圖被觀眾認(rèn)識。
這樣不僅培養(yǎng)用戶的瀏覽習(xí)慣也在用戶心中為企業(yè)和主播打上了“專業(yè)”、“專家”的標(biāo)簽。
不管是從官方扶持力度，還是入駐抖音的企業(yè)號數(shù)量我們都可以看到，抖音作為流量的聚集地，已經(jīng)成為企業(yè)和商家們的首選陣地。而啃下這塊硬骨頭與頭部品牌及KOL競爭絕非易事，如何在內(nèi)容和形式上找到突破口才是最重要的。
未來電商戰(zhàn)爭的結(jié)局究竟如何我們拭目以待。
文章來源：藍(lán)鯨渾水(ID：hunwatermedia)，原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/SXHP1R8BYZatzsC1lSCI5g
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