前天晚上，一位做飲料的讀者找到我，說起現(xiàn)在他面臨的困境：
艾老師，我知道用戶的需求有很多，所以做了很多產(chǎn)品，給他們足夠的選擇，但為什么銷量不升反降，問題出在哪里?
反觀他的同行，只有七個單品，每個月的銷量卻是他的兩倍，這讓他眼紅不已，開始懷疑自己。
以往我們會認為營銷或品牌出了問題，但事實真的是這樣嗎?
今天，我們從消費者與企業(yè)兩重角度探討，我也在文末結(jié)合《艾永亮超級產(chǎn)品》理論給你一些解決的思路，希望對你有所幫助。
01
本來想解決一個問題
沒想到被帶進另一個問題
每個人的需求都不一樣，所以有各種各樣的產(chǎn)品滿足這些形形色色的需求。
企業(yè)家們把消費者各種需求都考慮到了，甚至是口味、顏色、形狀的個人偏好。
而回到消費者的視角，一切卻變了味。
前幾天，我的牙刷壞了，想重新買一個。
聽朋友說松下的電動牙刷做得不錯，于是我打開淘寶開始搜索，整整17頁，共816個產(chǎn)品出現(xiàn)在我眼前。
從圖片與標題上，分不清不同價格間的產(chǎn)品有哪些區(qū)別，功能看起來都差不多，不知道自己適合哪款。
如果每個產(chǎn)品我都點開看一下，估計一個晚上的時間就過去了。
于是，我直接打開松下電動牙刷官網(wǎng)，希望能有更加快捷的方式。官網(wǎng)僅有15個產(chǎn)品，并進行了分類。
那么我接下來要看的便是充電式、干電池式、沖牙器，令我感覺詫異的是沖牙器并沒有產(chǎn)品，干電池式是可以充電的，這種分類方式著實讓我有些懵圈。
剔除掉兒童款之后，我有11個選擇。
價格從249元到2499元不等，我選擇了中間價位來對比。而又讓我感覺到無語的事情是WE-DM71跟WE-DM7B根本就同一個產(chǎn)品，詳情頁和價格都一模一樣。
接下來我陷入另一個困局，WE-DM71、WE-DM711、WE-DM712三個產(chǎn)品價格都相差近一百，它們的區(qū)別到底是什么?
明明名字差不多、外觀差不多、功能差不多、詳情頁也差不多，我到底應該買哪一個?
生活中，我們還有很多相似的體驗。
口渴了，走進超市想要買一瓶水，各種各樣的口味、外形、附加功能映入眼簾，然后才細細地想這個外形好不好拿，這個口味喜不喜歡，這個附加的功能適不適合我。
最后糾結(jié)一圈，拿了最順手的一瓶。
本來是想解決一個問題，沒想到被帶進另一個問題。
這跟企業(yè)家們的設(shè)想完全不一樣，問題到底出在哪里?
02
給用戶更多選擇
就是讓用戶沒法選擇
同一家企業(yè)里同一個品類里推出幾十款甚至上百款的產(chǎn)品，初衷是覆蓋到不同需求的用戶，給他們更多選擇，但這樣真是正確的嗎?
正如我在《艾永亮超級產(chǎn)品》的課堂上經(jīng)常說的：正確的，通常是反直覺。
如果現(xiàn)在你肚子餓了，這兩個菜單，哪一個讓你更容易下單，更少一些糾結(jié)?
我們再回到企業(yè)家的身上。
企業(yè)的初心當然是好的，誰都希望更多消費者能買自己的產(chǎn)品。
但選擇多，并不意味著消費者能夠準確地選擇適合他們的產(chǎn)品。
這不是一道選擇題，而是企業(yè)讓用戶玩“大家來找茬”的游戲。
這不是一名導購或者產(chǎn)品詳情頁能夠解決的事情，除非導購考核的不是銷量和提成，而是用戶的滿意度。
或者產(chǎn)品詳情頁自帶“蛔蟲”功能，能夠清楚知道用戶心里想什么并準確給出答案。
給用戶更多選擇，就是讓用戶沒法選擇。
現(xiàn)在你可以做一個小測試，把你同一個品類的產(chǎn)品拿出來給用戶選擇，觀察他們的神情變化，
了解他們挑選時候的內(nèi)心變化。你就會知道，用戶在產(chǎn)品選擇這件事情上有多么困惑。
給用戶更多的產(chǎn)品，只會適得其反，讓人眼花繚亂的選擇，只會造成不好的體驗。
背后原因在于：企業(yè)并不了解用戶喜歡什么，干脆想到什么就做什么。
甚至對產(chǎn)品不夠自信，想著多做點產(chǎn)品，企圖以數(shù)量取勝。
當企業(yè)一味推出大量的產(chǎn)品，導致每個產(chǎn)品都無法做透、平平無奇、資源分散、沒有核心，猶如慢性*。
03
神奇的數(shù)字3原則
既然知道問題的本質(zhì)，接下來就是對癥下藥。
心理學上有個經(jīng)典的“果醬試驗”。實驗中，在美食店里擺放兩個試吃的攤位，顧客品嘗后都會拿到優(yōu)惠券，可以用折扣券買一瓶果醬。
這是一個非常有趣的試驗。我們有什么可以借鑒的地方呢?
接下來，我將和你分享的是【超級產(chǎn)品數(shù)字3原則】。
首先，根據(jù)價格或者用戶群體，把你現(xiàn)有的產(chǎn)品分割成具有明顯區(qū)分度的產(chǎn)品線。在分割產(chǎn)品時，需要做到MECE。
MECE分析法，"相互獨立，完全窮盡"。也就是對于一個重大的議題，能夠做到不重疊、不遺漏的分類，而且能夠借此有效把握問題的核心，并成為有效解決問題的方法。
產(chǎn)品不要同時出現(xiàn)在不同的產(chǎn)品線上
要把所有的產(chǎn)品都能歸納進來，不能有遺漏
然后，在同一產(chǎn)品線內(nèi)做減法。每個產(chǎn)品線保持有一個主打產(chǎn)品，其他是延伸的產(chǎn)品最多不超過三個。
當然，這并不是選好了就固定不變，這些產(chǎn)品可以迭代，需要每年更新，保持潮流，這方面蘋果做得非常好。
還是以松下電動牙刷為例。
目前以充電式、干電池式、沖牙器、兒童牙刷進行分類無法做到MECE，因為兒童牙刷、干電池、沖牙器都是充電式的。
根據(jù)已有的產(chǎn)品，我們可以分成：成人、兒童，遵循【超級產(chǎn)品數(shù)字3原則】，不超過三類。
因為現(xiàn)有產(chǎn)品中，成人款有便攜套裝的產(chǎn)品，所以我們可以把成人電動牙刷再拆解為：家用裝與便攜裝，同樣不超過三類。
接下來要在同一產(chǎn)品線內(nèi)做減法，我們可以把產(chǎn)品按照高中低三種價格進行篩選，每個價格內(nèi)僅保留一款產(chǎn)品。
最后，是給配件做減法。總體不要超過三類配件，超過三個的配件容易給人造成干擾的，同一類的配件也不要超過三種。
例如刷頭，給一種最好的選擇，最好是小刷頭，當然這需要一些對用戶的醫(yī)學知識的引導。顏色也同理。
在應用【超級產(chǎn)品數(shù)字3原則】時，我認為最好的分類組合方式就是第一層是人群，第二層是場景，第三層是價格。
這樣就可以形成一個樹狀結(jié)構(gòu)，這個結(jié)構(gòu)里面就可以鎖定到每一個具體的維度上的選擇。
因為每一個分支上的產(chǎn)品就只有一種，這個時候用戶選擇就非常簡單明確。
這樣的話，松下電動牙刷在成人家用型的產(chǎn)品線上，就需要砍掉7款產(chǎn)品，不知道松下是否忍心?
實際上，不單單松下電動牙刷，我們大部分企業(yè)家都很容易對自己心愛的東西下不了手，這個時候可以通過第三方機構(gòu)幫你做出理性的判定。
給用戶最好的，而不是選擇權(quán)交給小白用戶，自己瞎試。
產(chǎn)品在于精，而不在多。
你有沒有遇到過選擇少，但是體驗超棒的產(chǎn)品?
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