沒想到，沒想到。表情包這個生意，最后是通過這個才賺錢的。
這是，我和張鐘儒溝通時，她跟我說的，讓我印象深刻的一句話。
你可能會問，張鐘儒是誰？
她是我的一位老師（年初，我定了一個目標，要向100個不認識的人學習，張鐘儒是其中一位。）
是專門做表情包公司萌力星球的負責人。
提起萌力星球，你可能沒有聽過。
但是，如果我把屬于他們的表情包放上來，你就一定見過，甚至用過了。
是不是很熟悉？
這些都是她們做的。
今天，借此機會，我們就來一起聊聊這些有趣的表情包，以及這些表情包背后更有趣的，她們用表情包賺錢的商業(yè)模式。
希望對你有所啟發(fā)。
1.表情可以表述微妙的情緒
關于表情，我們以前寫過相關分析文章， 提到人們之所以愛用表情，有三個因素：
第一、表情在人與人溝通中表達一些特別微妙，文字無法表達的抽象的東西。
第二、表情，能實現(xiàn)人們之間的跨語言交流。
就比如，萌力星球的表情包，在全球各個國家、各色人種中都有使用。
第三、用表情溝通，會更有場景化，讓年輕人之間不用線下見面，隔著屏幕也能進行復雜的情緒互動，進行社交。
以上3點就是人們愛用表情的原因。
那么，萌力星球的表情，被使用的情況如何呢？
張鐘儒說，截止2020年10月31日，她們的表情包，全球累計下載量19億+，累計發(fā)送量800億+。
萌二（MOER)累計發(fā)送量200億+；
乖巧寶寶（QUBY）累計發(fā)送量212億+；
野萌君（RUMI）累計發(fā)送量140億+；
野萌子（RUNI）累計發(fā)送量140億+；
秋褲貓曉曉（XIAO）累計發(fā)送量75億+；
發(fā)射小人（SHOOT MAN）累計發(fā)送量23億+；
.......
數(shù)據(jù)太大了，你可能沒有概念，這到底意味著什么。
就以累計發(fā)送量超過212億+次的乖巧寶寶為例。
超過212億次，也就意味著，全球70億人，平均到每個人，就發(fā)了3次這個乖巧寶寶表情。
如果我們14億人呢？
這就意味著，每人發(fā)了15次。
這時，有的人可能會說，我平時沒用過，沒發(fā)過這個表情??？
如果你不怎么用，恰巧說明，就一定有別人用的頻率非常多。
所以，也許是你，也許是你的身邊，其實有太多的人，在溝通時使用著她們的表情包。
2.巧妙用“野路子”制作出廣為流傳的表情
接下來，我問她，因為，表情是只可意會、不可言傳，表達情緒的一個東西。
那為什么萌力星球做出的表情包，有如此多的人愛用，受人喜歡呢？
你們有什么方法，獨門秘籍嗎？
她說，獨門秘籍還真沒有。
但是我們有一些野路子。
比如利用梗文化。
因為團隊平均都是95后以上，她們會對在微博上等等出現(xiàn)的新梗，特別敏感，一旦發(fā)現(xiàn)，就可以制作成表情。
再比如，我們的小伙伴都特別喜歡看綜藝，就會一起追一些綜藝，抓取明星的一些表情，然后配上字。
還有，就是不但要自己去直接發(fā)掘，還可以通過彈幕這種野路子。
什么意思？
也以綜藝為例，在看綜藝的時候，打開彈幕，在某一個點，彈幕打哈哈哈哈的特別多，那這時明星的表情，就可以做成表情。
等等。
以上就是我們做表情包用到的各種野路子方法，我們是通過這些來找到靈感，找到情緒點。
最后，我們會把通過這些野路子方法做出來的表情，發(fā)到群里，內部看看反應。
就比如，一個好玩好笑的表情，我們是如何判斷一個表情OK不OK？
我們認為，表情只有兩種狀態(tài)，一種是好玩、好笑；另一種，就是不好玩、不好笑；
沒有第三種狀態(tài)。
如果一個表情，發(fā)群里，大家都能哈哈哈的笑，那這個表情就OK。
否則就不OK。
所以，這些廣為流傳的表情是怎么做出來的？
實際上，也沒有特別的辦法，就是通過這些“野路子”方法做出來的。
3.一切的商業(yè)模式，都必須有全局性增量
了解了他們的創(chuàng)作方法，我問她團隊大概多少人。
她說現(xiàn)在20人左右，包括商務。
原來，只有不到20人，創(chuàng)作了這么多好玩的表情啊。
還有商務，那他們是怎么賺錢的呢？
因為，我也曾花巨資做了一套表情包，零零星星也收到了一些贊賞。
所以，我問她，你們這個體量，贊賞額一定很大吧？
她跟我說，還行吧。
我可以給你一組2019-2020年的贊賞數(shù)據(jù)，
野萌君的總贊賞額大概是74.3萬；
萌二大概是72萬；
乖巧寶寶大概是58.8萬；
辣小丫大概是31.9萬；
汪蛋大概是24.7萬；
發(fā)射小人大概是10萬。
我一看，把我都氣吐血了。
這叫還行。
我的表情包，我沒看，大概也就是收了幾百的贊賞。
你這隨隨便便，就幾萬，幾十萬的贊賞。
張鐘儒說，
哈哈，這些收入，其實只占我們一年收入很小的一部分，不到10%。
和這塊類似的收入，還有電商產品。
電商產品？什么意思?
她說，為了滿足粉絲對這些IP周邊產品的購買需求，我們也開發(fā)了一些周邊商品售賣。
但是這些業(yè)務的收費對象都是終端消費者，是to C的。
在我們的總營收里，占比不大。
— —
啊，那除了這些你們還怎么賺錢？
她說，我們真正賺錢的模式，其實是to B 業(yè)務。
大概分兩類。
第一類，是內容營銷。
什么是內容營銷？
就是通過微博話題、聯(lián)名表情包等方式，幫助客戶實現(xiàn)他們的推廣效果。
比如，和大英博物館做的一次內容營銷。
通過乖巧寶寶、發(fā)射小人IP和大英博物館的內容營銷，在微博上創(chuàng)造了#乖巧寶寶穿越古埃及#等IP話題，最終話題曝光突破1億+。
再比如，新冠期間，野萌君IP和支付寶口碑的一次“天生我宅必有用”的內容營銷，全網(wǎng)話題曝光累計2850.1萬，站內資源曝光累計647萬次。
等等。
這就是我們第一類to B業(yè)務，內容營銷。
— —
第二類to B，就是IP授權。
而且，這類授權業(yè)務，我們也分成了兩種。
第一種，品牌商品授權。
比如，我們把屬于我們版權的一個IP授權給客戶使用，他們要每年付我們一個固定費用。這是品牌商品授權。
第二種，衍生品授權。
這種方式，固定收取的授權費用會相對第一種品牌商品授權少一些，但是衍生品的銷售，我們會有一部分提成收入。
舉個和名創(chuàng)優(yōu)品合作的例子。
我們用衍生品授權的方式授權給名創(chuàng)優(yōu)品。
這樣，名創(chuàng)優(yōu)品每賣出一個衍生品，我們都會有相應的提成收入。
而且這部分提成收入，遠大于第一種品牌授權收入。
我一聽，覺得這種方式非常有意思。
過去的文章中我們常說， 一個商業(yè)模式，包括三個部分：客戶價值，資源能力，盈利方式。
張鐘儒她們的資源能力就是她們能不斷做出年輕人喜愛的表情。
那她們給客戶提供什么價值？
1、讓新產品更有辨識度；
因為這些表情廣泛的下載和使用，讓這些形象已經深入人心，有了極高的辨識度。
讓終端消費者一看到，就感覺親切。不會對這種新產品產生陌生、抵觸的想法。
2、讓產品有了更豐富的內容屬性；
通過IP授權，很多終端消費者、粉絲，會自拍傳播，開啟各類互動，讓產品也就有了更豐富的內容屬性。
那他們的盈利方式呢？
如果是第一種品牌商授權，還像是傳統(tǒng)的IP授權，收年費方式。
那么第二種衍生品授權方式，則是通過授權帶來的全局性增量來盈利。
一切的商業(yè)模式，都必須有全局性增量。
如果沒有，那所謂的商業(yè)模式，就是把你口袋的錢換到我口袋。
IP授權必須創(chuàng)造出全局性增量，才可以讓客戶滿意、掙錢，才可以叫：商業(yè)模式創(chuàng)新。
那么，這種IP授權，創(chuàng)造了什么全局性增量？
提高了轉化率。
什么意思？
任何一個用戶購買一件商品，或者信任一個品牌，都會有一個從了解到信任的過程。
但是，這種IP授權的方式，把用戶平常聊天時經常用的一些表情，授權到一些產品上。
這種強烈的熟悉感會天然的增加用戶的信任。
這種信任，也會大大的提高轉化率。
如果這種轉化率提高了30%，那么這中間提高部分，商家也很樂意拿出7%，10%來付給你。
這樣，不但品牌商多賺了，你也因此多賺了。
這就是你這種模式創(chuàng)造出來的全局性增量。
這才是模式的力量。
張鐘儒補充道，
說，是的，用了我們的IP授權后，客戶也發(fā)現(xiàn)，比他們預期賣的好很多。
比如，我們用野萌君IP和伊利做的伊點萌酸奶。
2019年12月上市，銷量突破800萬罐。
再比如，我們用萌二IP和盼盼一起做的萌二甄豆工坊豆乳。
2020年5月6日上市，月均銷售量10萬箱。
這些商品，都超過他們原來的預期。
— —
最后，我問她，你們是怎么想到這種商業(yè)模式的呢？
她說，不是我們想到的，是客戶主動找我們，他們提出來的。
其實，我們?yōu)榱擞?，還走過一些彎路。
但是，最后，“沒想到，沒想到，我們是通過這個模式賺錢的。”
有趣。
最后的話
和張鐘儒越聊越開心。
最后我問到，那你們的商務過程順暢嗎？
畢竟IP授權也屬于to B的生意。很多做to B業(yè)務的公司商務，不但要通過反復溝通說服對接的那個人；
還要去管理、說服，這個人背后整個決策流程上的人；
甚至有時候把客戶當親爹親媽一樣伺候，都不為過。
張鐘儒說，
我們還好，相對其它to B生意，我們在洽談的時候因為熟悉，會更容易和客戶搭建信任感，氛圍也會非常愉快。
就比如初次見客戶，給客戶講PPT吧。
我們的PPT幾乎從來都講不完的，經常講著講著，就有人說，這個表情也是你做的啊，我經常用。
于是，我們就可以沿著這一個表情聊起來了。
好吧，果然不怕貨比貨，就怕人比人。
不但她們的盈利模式很有趣，商務過程也特別有意思。
— —
以上，就是我和這家有趣的公司，有趣的負責人張鐘儒的溝通內容。
給我這個70后，很大的觸動和啟發(fā)。
讓我受益匪淺。
希望對你也有所啟發(fā)。
有趣，這個如此垂直細分的領域，原來是通過這種商業(yè)模式賺錢的。
真是，普通的賺錢的模式千篇一律；有趣的賺錢模式萬里挑一。
文章轉自公眾號劉潤（ID:runliu-pub），一個洞察身邊事物本質的公眾號。
作者：劉潤
得到37W付費學員《5分鐘商學院》主理人，海爾、百度等戰(zhàn)略顧問；
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