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資本往哪里流動(dòng)，哪里就是熱土。因?yàn)橘Y本的嗅覺(jué)最靈敏，他們一定會(huì)往回報(bào)率最高的新興行業(yè)去，便產(chǎn)生了扎堆的現(xiàn)象。和資本一樣，企業(yè)的風(fēng)向也是如此，哪里是熱土，企業(yè)的風(fēng)向就往哪里轉(zhuǎn)。

就像上半年大家都在討論私域流量，都在招社群運(yùn)營(yíng)一樣，那時(shí)私域流量是熱土，大家都往里面鉆。到了下半年，一個(gè)沉寂了多年的業(yè)務(wù)，因?yàn)榻Y(jié)合了電商，一飛沖天，這個(gè)業(yè)務(wù)就是直播，打通了電商后，出現(xiàn)了一個(gè)新的玩法：直播帶貨。

2019群雄逐鹿電商直播流量洼地

直播帶貨指的是通過(guò)視頻直播平臺(tái)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播賣貨的模式。目前帶貨平臺(tái)以淘寶、快手、抖音為主，京東、拼多多、有贊等電商平臺(tái)也開始試水直播帶貨的玩法。電商、線上線下融合、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)、短視頻/直播、帶貨，各種力量的發(fā)展在直播電商的形態(tài)中交匯，形成2019營(yíng)銷界的熱點(diǎn)。

“OMG，買它買它！”——“口紅一哥”李佳琦的迅速走紅，播見(jiàn)證了電商直播2019年的風(fēng)頭。頭部主播展示出極強(qiáng)的帶貨能力，“口紅一哥”李佳琦5分鐘賣光15000支口紅、10秒鐘幫張大奕賣出10000支自制洗面奶，而“淘寶直播一姐”薇婭全年帶貨27億GMV，雙十一開始后的兩個(gè)小時(shí)內(nèi)引導(dǎo)銷售額達(dá)2.67億。

天貓發(fā)布數(shù)據(jù)，2019年“雙十一”期間，超過(guò)50%的品牌商家參與了淘寶直播，淘寶直播帶動(dòng)成交金額近200億元，千萬(wàn)元直播間超過(guò)100個(gè)。

今年年初，爆發(fā)了對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生重大影響的新冠病毒疫情。這一次重大公共衛(wèi)生事件將深遠(yuǎn)的影響接下來(lái)的市場(chǎng)和營(yíng)銷行為。疫情來(lái)臨，線下零售受限，消費(fèi)者不能出門買買買，購(gòu)物激情無(wú)處安放，直播電商也在這段時(shí)間得到了井噴。各種電商帶貨形式層出不窮，政府層面的帶貨更是瞬間上了新聞?lì)^條。

之所以說(shuō)直播帶貨目前是流量洼地，是因?yàn)橹辈ж洭F(xiàn)在所處的階段像極了抖音、公眾號(hào)的初期， 2018年的抖音和2014年的公眾號(hào)粉絲增長(zhǎng)相對(duì)容易，現(xiàn)在再談漲粉談何容易。目前的直播間，正處在吸粉階段，關(guān)注直播間得禮物，送代金券是目前的主流玩法。群雄逐鹿的年代是美好的，說(shuō)明用戶的歸屬還沒(méi)有塵埃落定。預(yù)計(jì)直播帶貨是2019年下半年及2020年初的流量洼地，到2020年下半年，紅利消失，屆時(shí)洼地填平，進(jìn)入刺刀見(jiàn)紅的紅海了，那么競(jìng)爭(zhēng)的慘烈將可以想象。

從促銷到KOL帶貨，營(yíng)銷變強(qiáng)了也變難了

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷中，傳播的作用很大程度上是認(rèn)知，衡量傳播效果的重要指標(biāo)是知名度?，F(xiàn)在，營(yíng)銷希望產(chǎn)生更大的吸引力，通過(guò)直播引導(dǎo)消費(fèi)者快速種草、拔草，縮短購(gòu)買鏈條。最近兩年“促銷”變成了“帶貨”，用詞的變化反映了需求和期待的變化。“帶貨”一詞最初的語(yǔ)境是指明星和KOL，通過(guò)自身對(duì)某一商品的使用和推薦，引發(fā)消費(fèi)者跟風(fēng)的現(xiàn)象。而現(xiàn)在“帶貨”有了更寬泛的含義，比如IP內(nèi)容是否帶貨，一次營(yíng)銷戰(zhàn)役是否帶貨？

在經(jīng)典的營(yíng)銷理論中，促進(jìn)銷售增長(zhǎng)只是營(yíng)銷的目標(biāo)之一，營(yíng)銷的很大價(jià)值還體現(xiàn)在品牌層面，但現(xiàn)在，廣告主的需求變得更為直接，銷量成為考核營(yíng)銷的最重要標(biāo)準(zhǔn)，而且是即時(shí)銷量的增長(zhǎng)。

除了媒體、內(nèi)容以及跨品牌的橫向整合，還有向下的銷售轉(zhuǎn)化、向上的供應(yīng)鏈縱向整合，營(yíng)銷可以在消費(fèi)者決策的整條路徑上發(fā)揮作用，并且好的營(yíng)銷可以成為新品牌快速崛起的重要推手。比如美妝行業(yè)的“當(dāng)紅炸子雞”——完美日記，一個(gè)2016年才成立的品牌，在2017年底全面布局小紅書，通過(guò)明星-頭部-長(zhǎng)尾KOL-素人的組合搭建起種草矩陣，構(gòu)成“風(fēng)很大”的影響力格局。完美日記又與大英博物館Discovery、大都會(huì)博物館等IP合作定制款產(chǎn)品，形成社交媒體上的熱議話題，提升品牌形象和熱度。在微信平臺(tái)上，完美日記通過(guò)上百個(gè)“小完子”個(gè)人號(hào)和小程序的協(xié)同，構(gòu)建“私域流量”的運(yùn)營(yíng)環(huán)境，引導(dǎo)復(fù)購(gòu)。這一系列營(yíng)銷組合拳，在消費(fèi)者決策路徑上全面發(fā)力，2019年“雙十一”，其店鋪和品牌均占據(jù)了天貓彩妝香水類目熱銷榜第一名。進(jìn)一步而言，營(yíng)銷的力量正在向上游的產(chǎn)品延伸。

去中心化的KOC的意外走紅

2019年，營(yíng)銷界又出現(xiàn)了一個(gè)新詞KOC，關(guān)鍵意見(jiàn)消費(fèi)者（KeyOpinionConsumer）。KOC今年突然火起來(lái)，反映出品牌主、營(yíng)銷人越來(lái)越重視真實(shí)的消費(fèi)者口碑，但對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的可操作性還有所顧慮。KOC的口碑價(jià)值在于更真實(shí)、更貼近用戶，因此KOC的合作應(yīng)該更加柔性和自然，比如通過(guò)試用、分享會(huì)等形式吸引他們產(chǎn)生高影響力口碑，也可以通過(guò)經(jīng)營(yíng)虛擬人設(shè)賬號(hào)、孵化員工個(gè)人號(hào)的方式自造KOC。與KOL相比，KOC規(guī)模更大、更分散。

隨著媒體社交屬性的泛化，用戶表達(dá)自我的意愿很強(qiáng)，大量真實(shí)的用戶口碑涌現(xiàn)。除了電商平臺(tái)的評(píng)論區(qū)之外，消費(fèi)類社區(qū)、論壇成為產(chǎn)生用戶口碑的大本營(yíng)，比如大眾點(diǎn)評(píng)、小紅書、什么值得買、汽車之家等等，社區(qū)型媒體正在通過(guò)一整套玩法激發(fā)用戶口碑。

以大眾點(diǎn)評(píng)為例，在2018年推出了VIP體系，VIP會(huì)員每月發(fā)4篇高質(zhì)量點(diǎn)評(píng)，便可享受VIP權(quán)益，比如提升霸王餐的中獎(jiǎng)概率。2019年初又升級(jí)改版會(huì)員體系，針對(duì)之前會(huì)員等級(jí)升級(jí)太慢太辛苦的問(wèn)題，將升級(jí)途徑拓展到了20多種。除了日常自發(fā)貢獻(xiàn)內(nèi)容之外，每月還有加速升級(jí)任務(wù)，引導(dǎo)用戶參與定制話題的創(chuàng)作，比如12月的話題是#溜娃好去處。

不管是2019年還是2020年，受大的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)所限，許多品牌都要面對(duì)激化的存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)營(yíng)銷效果的渴望愈發(fā)強(qiáng)烈。不再熱衷于追逐風(fēng)口，著眼于自我變革、適應(yīng)趨勢(shì)變化，才是抓住機(jī)會(huì)和應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的正確方式。

正如人民日?qǐng)?bào)此前的評(píng)論所寫：新的電商模式和消費(fèi)模式，正在成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的新亮色。這背后，是大量個(gè)性化產(chǎn)品對(duì)人們多樣化、個(gè)性化需求的滿足。通過(guò)更健康的模式、更好的監(jiān)管，讓新業(yè)態(tài)、新供給不斷滿足消費(fèi)者的需求，我們就能讓更多消費(fèi)者放心消費(fèi)，促進(jìn)消費(fèi)的蛋糕越做越大，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展。

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