"現(xiàn)在已經(jīng)有了新的變化，互聯(lián)網(wǎng)的波形開始向下走，而傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的波形又起來了，而這一需求幾乎是迫在眉睫。"馬志強對經(jīng)濟觀察報記者說，這一波來的先兆是，你會發(fā)現(xiàn)從企業(yè)級市場看，公有云的增長并不會像以前那么兇猛，反而傳統(tǒng)企業(yè)需求逐漸旺盛，他們要求我們也并不是簡單的互聯(lián)網(wǎng)化，更多談的是數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
馬志強在通信和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作近二十年，三年前他加入青云QingCloud(以下簡稱青云)，擔任青云副總裁、光格網(wǎng)絡CEO。近兩年，他也全面擔起了負責公司出海印尼的行動，但在市場一線拼搏的他感覺并不容易，其中飽含一番辛酸苦辣。"直到2018年接近年底時，青云才看到了最適合出海的時機，在此之前我們做了足夠的準備，一切都想明白了，準備好了，才下定決心。"
其實從2016年開始，阿里云、騰訊云、華為等眾多云廠商就開始海外布局，而目前海外市場的情況也是變化莫測，在業(yè)內(nèi)人士看來"想象空間并不大"。Gartner高級研究總監(jiān)季新蘇對記者說，在全球的云計算市場，除了中國的格局還在變化，其他國家基本已穩(wěn)定。在印尼市場很多初創(chuàng)企業(yè)會選擇AWS，這一選擇也是非常強勢的，但對于AWS唯一的一個挑戰(zhàn)是當?shù)貨]有數(shù)據(jù)中心。
面對這樣不利的情況，如青云一樣，品牌效應不強的云計算廠商大多選擇相對保守的決策，馬志強向記者具體講述了，公司這段從"業(yè)務需求"判斷出海計劃及趨勢的印尼之旅。
下決心
馬志強回想起在揚起出海的風帆之前，下決心的整個過程，總結了四個字：非常艱難"。
"從2017年開始，大概每三個月就要和黃老板(青云CEO黃允松)匯報一次，他個人風格是謹慎且倔強的，我們在決策時非常艱難。"馬志強稱，我們團隊出海策略的匯報內(nèi)容的細節(jié)要詳實到，當?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展的策略、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的狀態(tài)、經(jīng)濟發(fā)展狀態(tài)，以及對于公司來講各行業(yè)發(fā)展狀態(tài)。老板說不行，我們就繼續(xù)研究，這樣的內(nèi)容報告，絕對不下5次匯報。
今天回想起來，馬志強覺得過程"艱難"其實也是正確的，"幸虧沒得到同意，當時我們做的儲備的確不夠，包括對困難的估計不足，包括打哪個市場，其實都沒想明白。同時，因為中國的環(huán)境我們太熟了，到海外說公有云、私有云的排名，原來在國內(nèi)我們看不到的競爭對手都在，AWS、VMware、Google等，與這些重量級選手較量，這是非常艱難的。"
馬志強向記者闡述了公司出海的判斷思路，跟著國家"一帶一路"的倡議，選擇比較認可中國文化的區(qū)域，同時這個區(qū)域相對于中國的市場、經(jīng)濟有幾年的時間差。
記者了解到，東南亞就是青云的第一步選擇，而與印尼市場并行的還有新加坡、馬來西亞，第二步會走向印度，第三步是非洲，第四步是南美。這一系列規(guī)劃，青云給自己的時間是2-3年。
"不是快進快出的，其實ToB的市場就是慢工出細活，如果你沒有下決心的過程，你根本起不來。"馬志強說。
出海印尼
隨著我國互聯(lián)網(wǎng)市場的競爭加劇，很多企業(yè)"被迫"出海，試圖開拓更大的市場。而與互聯(lián)網(wǎng)技術相伴而生的云計算，形勢卻是大不相同，中國的云計算廠商從起初就提出全球化布局。"在海外，包括印尼，大公司通常的決策是這地方不錯，我要布局過去。"馬志強說。
目前，中國在海外比較盛行的行業(yè)是，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，如小米、OP-PO為代表的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，以及游戲，馬志強認為，最初云計算廠商出海，也是在不斷試錯，從不斷試錯中知道哪些地方是可以，哪些地方不可以。"如果在青云的客戶群體非常不穩(wěn)定的情況下出海，出去也是會不斷踩坑，甚至幫倒忙。"
同時，近年來，越來越多的中國企業(yè)達到了可以出海的水平，特別是泛金融、制造業(yè)。也正是因為客戶海外業(yè)務需求增長，青云看到了這塊可以想象的空間。
馬志強描述著他眼中看到的印尼市場，其實是在不斷地學習中國，"我們其中還有一類客戶是電商，都在快速參照國內(nèi)打法，如做雙十一，在東南亞市場把這種類似的風潮弄起來，是很好玩的，我們現(xiàn)在很大一部分公有云的客戶群就是這樣。"
但在印尼的云計算市場，除了這些國際排名比較靠前的云計算廠商外，阿里、UCloud也在，"市場上有十幾家的競爭對手，比拼起來很辛苦了。"馬志強說，但我們國內(nèi)幾萬家的客戶，大部分是真的"走出去了"，不再簡單試錯，很大程度上他們的客戶目的地非常明確，要做的客戶群、主體也非常明確。
在去年年底，青云還是確定了要做印尼市場這件事情。
"今年年初，我們的一個客戶向我們提出的訴求，他是做零售行業(yè)的，在印尼的零售門店有六家，門店里安裝了攝像頭，但錄像卻看不了，全是馬賽克。我們?nèi)ビ∧嵴{(diào)研這件事情，了解到其六個門店安裝了五家運營商的網(wǎng)絡，這樣根本沒法互聯(lián)互通。"馬志強舉例說，但底層技術這些事是我們擅長的，我們可以把所有的門店連到我們云平臺，用我們云平臺給客戶實現(xiàn)訪問。
三個Local
"在去年決定這事后，包括初步考察等一系列的布局后，今年一年內(nèi)我們?nèi)チ酥辽?、6批人，除了之前做的初步考察，還對數(shù)據(jù)中心的選址、建設、合作洽談，包括當?shù)氐拿嬖?、溝通等?馬志強說。
馬志強認為三個Local非常重要，即本地的產(chǎn)品、本地的團隊和本地的決策。"青云的業(yè)務板塊，如果只做一個板塊——公有云，我不需要三個Local，只要有一個運營在海外布局就好了，客戶自己找過來就好了，我們有了三個Lo-cal才能做起給這些企業(yè)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型的服務。"
記者了解到，青云在印尼的團隊初期大概3-5人。"這些人基本是偏前端的，負責區(qū)域業(yè)務拓展、合作伙伴洽談，后端技術我們并不需要在當?shù)赜腥恕?馬志強解釋，只有當?shù)氐娜藛T才了解當?shù)厝说牧晳T，我們現(xiàn)在對于前端的調(diào)整，每周會有一次例會，專門為海外產(chǎn)品做調(diào)整。
但更為重要的是，馬志強稱，"你看今天在中國的外企，犯了一個共同毛病——本地人決策不了，本地團隊負責人只是在中國和美國之間傳話，他沒有決策權，但國外不能足夠了解市場，不了解該投入哪些方向，這樣根本做不成。"
一位原微信員工對記者稱，當時微信的出海是2013年，微信大概是2011-2012年興起，2013年要更新版本，那一年主要競爭對手是Line、Skype、FacebookMessenger，競爭對手的打法也不少，最終最大的一個問題還是文化問題?；ヂ?lián)網(wǎng)公司出去，他面臨第一大問題是文化問題。
其實，中國云計算廠商走出去的另一側，也在參照國外廠商進入中國的"踩坑"經(jīng)驗。提到進入中國云計算市場的國外廠商，就不得不提亞馬遜，亞馬遜以電子商務起家，在云服務、AI、醫(yī)療等領域穩(wěn)中有序的開枝散葉，通過多元化業(yè)務布局在國際市場上展現(xiàn)出強大的能量。AWS在2016年入場中國，相比國內(nèi)頭部廠商的布局，進入時間較晚，其業(yè)務在中國卻并不突出，在業(yè)內(nèi)人士看來，其面臨的主要挑戰(zhàn)是要適應中國市場的運行規(guī)律。
馬志強稱，起初團隊的探討也是很激烈的，他認為在國內(nèi)青云最厲害的領域是泛金融，但在印尼泛金融根本搞不定。"所以青云放開了決策權，給印尼的負責人決策權，可以決定市場投放要做什么，主打哪些渠道，包括定價都可以自己定。"
此外，馬志強強調(diào)，對于云計算廠商，核心技術仍然是非常關鍵的。"核心技術是一個長期的過程，也是比較冷門的，需要大家關上門研究技術，經(jīng)歷漫長的歲月，不斷往前演進，這才有一定的成果。踏踏實實把技術的東西真正做出來，這是今天國內(nèi)最迫切的一個問題。"
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