拼團(tuán)，這個被某多帶火的玩法，目前幾乎成為所有商戶的營銷必備工具，甚至有商戶因此調(diào)侃道，“這年頭不給自家店鋪加個拼團(tuán)功能，都不好意思說自己是干這行的。”
盡管大家都用上了拼團(tuán)，可每家拼團(tuán)功能的表現(xiàn)卻有著天壤之別， 有的流量團(tuán)表現(xiàn)就十分出色，每天能帶來5、6萬單，而在以前，這個數(shù)據(jù)是2、3萬單;相較之下，其他更多商戶的拼團(tuán)組件宛若雞肋，帶不來拉新，也實(shí)現(xiàn)不了轉(zhuǎn)化。
那么問題究竟出在哪里?
一：拼團(tuán)玩的是什么？
拼團(tuán)模式大家都比較熟悉，它是基于社交平臺、傳播環(huán)境下的社群方式獲取流量，刺激消費(fèi)者購買的營銷模式。
而營銷的本質(zhì)就是流量的獲取與轉(zhuǎn)化，如果有一種營銷模式能夠?qū)⑦@兩個動作合并到一起，那它就是極高效的模式，拼團(tuán)模式便是如此。
這種營銷模式的優(yōu)勢在于，商戶獲取的每個用戶都直接帶著交易，同時，每筆交易背后又帶著新用戶的獲取。 相較以前的傳統(tǒng)零售、電商的打法，即流量來了之后再做用戶轉(zhuǎn)化，拼團(tuán)模式無疑效率更高。值得一提的是，現(xiàn)在很多傳統(tǒng)零售、電商也開始引入這種新玩法了。
二：別人家的拼團(tuán)玩法
那目前有哪些零售、電商商戶玩的比較溜的?
1）線上拼團(tuán)+到店自提
極樂小程序使用的玩法是“線上拼團(tuán)+到店自提”，拼團(tuán)是雙邊流量性工具 。雙邊流量性工具怎么理解?第一，利用拼團(tuán)可以激活微信生態(tài)內(nèi)流量，即線上流量;第二，利用拼團(tuán)還可以增加到店的用戶，圈的是線下流量。 我們先說線上流量的獲取，雖然線上拼團(tuán)獲取流量的操作看似簡單，但其實(shí)也有不少門道可以學(xué)習(xí)，比如有的商家就有自己的小策略，它將拼團(tuán)分成了陌生人拼團(tuán)和熟人拼團(tuán)，前者用低價(jià)爆款帶流量，后者用中凈值產(chǎn)品提升銷售額。
具體是怎么做的?有的商家會選出一些價(jià)格稍低的爆品，比如0.1元的奇異果，以打破陌生人的生疏和不信任感，增加成團(tuán)的效率和速度，即用低價(jià)來拉新。據(jù)了解，這些商家的拼團(tuán)業(yè)務(wù)中，15%都是新用戶。 而對于熟人來說，相比價(jià)格他們更看重質(zhì)量。這些商家則會挑選出15-20元之間的產(chǎn)品用于熟人拼團(tuán)。這個價(jià)格區(qū)間，用戶的思考時間不會太久，利于盡快成團(tuán)，同時價(jià)位稍高的產(chǎn)品售出，也能夠提升企業(yè)一定的銷售額。
“到店自提”，代表了到達(dá)門店的客流，那這些客流可以做什么?重要的事情再重復(fù)一遍，營銷的本質(zhì)是流量的獲取和轉(zhuǎn)化，而到店自提使得商戶有了對這些客流進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化的機(jī)會。
因此，對于到店自提的用戶，商家會讓店員引導(dǎo)他們嘗鮮，然后銷售一些相對來說高毛利的商品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)門店整體利潤的提升。數(shù)據(jù)顯示，40%的到店用戶，會在此購買其他商品。
到這里，我們基本就可以總結(jié)百果園“線上拼團(tuán)+線下自提”的套路了：通過線上拼團(tuán)進(jìn)行一定的促銷讓利有效拉新和轉(zhuǎn)化，然后通過線下自提進(jìn)行二次推廣和轉(zhuǎn)化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售額的提升。
2）雙重獎品+無限開團(tuán)
拼團(tuán)活動用久了用戶也會疲勞，在這種情況下，抽獎拼團(tuán)打開了裂變新玩法，即“雙重獎品+無限開團(tuán)”，玩法詳情請看如下：
該商戶進(jìn)行了“雙重獎品”的巧妙設(shè)計(jì)，一等獎為原價(jià)158元的蛋糕，二等獎為30張店鋪30元無門檻優(yōu)惠券。以一等獎吸引對店鋪產(chǎn)品感興趣的用戶參團(tuán)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客； 以二等獎優(yōu)惠券刺激用戶在店鋪產(chǎn)生消費(fèi)，提升新客的下單轉(zhuǎn)化率。
同時值得注意的是，在活動結(jié)束前，用戶作為團(tuán)長可以無限制發(fā)起成團(tuán)，如此一來，用戶為了提高中獎率就會自發(fā)進(jìn)行活動傳播，開的團(tuán)越多，商家的拉新效果越好。 并且相較于以往的拼團(tuán)活動，用戶無需支付任何成本就有可能獲得產(chǎn)品，同時相較于普通的抽獎活動，用戶中獎幾率能夠自主提升，這兩點(diǎn)共同作用能大大提高用戶的參與度。
因此，“雙重獎品+無限開團(tuán)”的套路也出來了：通過雙重獎品利誘用戶參團(tuán)，然后通過無限開團(tuán)進(jìn)行裂變拉新，從而提高店鋪的用戶流量和轉(zhuǎn)化。
其實(shí)我們可以看到，現(xiàn)在越來越多的小程序都有拼團(tuán)功能，更齊全的甚至還有秒殺、砍價(jià)、大轉(zhuǎn)盤等營銷組件，因此從功能配置上，商戶們幾乎都處于同一起跑線上。
但為什么最終領(lǐng)跑的永遠(yuǎn)是那么一小撮用戶，在我們看來，關(guān)鍵還是在于營銷玩法 ，同樣的工具你做到“別人沒有你有，別人有你創(chuàng)新”，你就更容易跑出來，但這依然是“看得見的東西”。如果想要更好地站穩(wěn)腳跟，你還需要把握這些玩法背后“看不見的東西”，即需求，即人性，只有真正把握到這些底層的東西，你才能真的做到以“不變應(yīng)萬變”，而不是在上線新功能、新組件中疲于奔命卻一無所獲。
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