商家開發(fā)出了新產(chǎn)品都很趾高氣昂，可是一到運營推廣階段就士氣低落了。因為你會發(fā)現(xiàn)，新產(chǎn)品往往是用戶最難接受的。那如何能讓用戶相信這款新產(chǎn)品真的有用，而且愿意掏腰包買呢？
我們先來分析一下用戶不愿意接受新產(chǎn)品的原因。一般來講，用戶都會先把新產(chǎn)品和老產(chǎn)品做一個對比。新產(chǎn)品固然功能更強大、更方便了，可是價格往往也會更高，這個時候，是買功能一般但是很便宜的呢，還是買貴一點但是功能很強大的呢，用戶就會猶豫。而且研究表明，人們會高估已經(jīng)擁有的東西的價值，低估還沒擁有的，所以，換新產(chǎn)品的好處就沒有那么大的吸引力了。知道了這兩點原因，接下來就是想辦法解決。
第一種辦法就是，提高新產(chǎn)品的易比較性 。也就是說，通過一些營銷行為，把變量先確定成一個。比如滴滴專車，相比于快車，它的舒適度增加了，但是價格也高了。于是團(tuán)隊就通過前期補貼策略，先用快車的價格讓用戶體驗專車的服務(wù)，用戶就會更愿意去嘗試。再比如當(dāng)時兒童安全座椅的推廣，就是引入一些數(shù)據(jù)，告訴家長，孩子在車?yán)锸艿郊眲x車的傷害遠(yuǎn)高于在路上，與其買兒童安全車，為什么不買兒童安全座椅呢？你看，這就是引入了一個參考點，把買不買安全座椅，變成了既然買安全車是合理的，那買安全座椅也是應(yīng)該的。
除此之外呢，還有一種提高易比較性的辦法，就是組合產(chǎn)品，形成比較 。比如果凍剛被發(fā)明出來的時候，就沒有明顯的參考對象。作為零食，大家更愿意去買薯片。當(dāng)時吉露牌果凍的創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)，美國家庭主婦通常覺得做甜點很麻煩，但是又必須為饞嘴的孩子做。于是商家就把果凍和奶油組合在一起，和甜品做對比。果凍淋上一層奶油就變成了甜品，結(jié)果廣告一出，果然大賣。
第二種辦法是，利用經(jīng)驗效應(yīng)刺激用戶，讓用戶有種再不買就錯過了的緊張感。 比如一些微商培訓(xùn)打的文案：10年前你錯過了淘寶，現(xiàn)在別再錯過微商。就是利用當(dāng)時部分人錯過淘寶，后來眼看別人賺錢產(chǎn)生的懊惱經(jīng)驗，來刺激他們從事微商。
第三種辦法是，尋找擁有最大動機的群體 。有研究發(fā)現(xiàn)，只有當(dāng)收益比損失大3到4倍的時候，用戶才能感知到。谷歌搜索之所以推廣快，就是因為它比跑去圖書館慢慢找要快不止十倍。要想推廣快，得先找到產(chǎn)品受益最大的用戶群。比如對于一般人來說，電動滑板車雖然便捷，卻比電動車?yán)m(xù)航差，于是就會放棄選擇。但是對于代駕司機來說，電動滑板車可以放進(jìn)車后備箱，便捷性才是他們最需要的，在代駕司機中推廣起來就更快。再比如，太陽能一開始在美國推廣不了，因為太陽能雖然廉價和清潔，可是電力并不穩(wěn)定。但后來太陽能卻在非洲一些地區(qū)風(fēng)行，因為這些地方壓根沒有電，對他們來說，太陽能再不穩(wěn)定，也比沒有電要好，自然容易接受。
所以，在新產(chǎn)品推廣的時候，先用上面三招打開市場，然后再讓第一批用戶帶動更多的用戶來嘗試，新產(chǎn)品推廣就不難了。
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