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一周前，天浩朋友圈里又一位外貿(mào)工廠的老板老L宣布要“關(guān)閉”工廠，他的工廠坐落在曾有著世界工廠稱謂的珠江三角洲，十多年來(lái)他躲過(guò)了金融危機(jī)的衰退，靠拆東墻補(bǔ)西墻解決了一次又一次資金鏈危機(jī)。幾月前因?yàn)槊绹?guó)一家品牌商的違約棄單，造成一大批庫(kù)存積壓，早已千瘡百孔的工廠似乎已經(jīng)進(jìn)入了“絕路”。

老L的遭遇并不是個(gè)例，受全球范圍貿(mào)易摩擦加劇及中小企業(yè)融資難的雙重壓力，許多企業(yè)因?yàn)樯嫌芜`約棄單或傳統(tǒng)銷售渠道的瓦解，使自己身陷資金鏈斷裂的危機(jī)之中，眼看著成山的庫(kù)存卻無(wú)法“變現(xiàn)”，最終不得已只能關(guān)門歇業(yè)。據(jù)啟信寶數(shù)據(jù)顯示，2019年前兩月有732家外貿(mào)企業(yè)注銷登記；外貿(mào)大省廣東2018年全年注銷登記的外貿(mào)企業(yè)則多達(dá)到4293家，2019年前兩月注銷企業(yè)達(dá)到2311家。

從當(dāng)年只要有人有機(jī)器就有錢賺的“黃金生意”，新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下傳統(tǒng)的外貿(mào)工廠必須要為自己找到一個(gè)出路。好消息的是，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2019上半年消費(fèi)增長(zhǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率達(dá)60.1%，內(nèi)需消費(fèi)的高速增長(zhǎng)是外貿(mào)工廠的新機(jī)會(huì)，能否抓住已關(guān)乎他們的生死存亡。

外貿(mào)工廠的十年

老L是最早一批南下打工潮中的一員，高學(xué)歷的他起點(diǎn)比大多數(shù)打工仔要高，兩三年就積累了一筆可觀的財(cái)富，在金融危機(jī)之前的“黃金時(shí)代”自辦一個(gè)小工廠，主要從事服裝加工制造，十幾年來(lái)曾為許多知名的服裝大品牌做過(guò)代工。

頗有頭腦的他不斷的將賺來(lái)的資金投入到工廠擴(kuò)張中，逐漸由一個(gè)幾個(gè)人的小廠子擴(kuò)張成數(shù)百人的大廠，有房有車一時(shí)風(fēng)光無(wú)限。

而金融危機(jī)后的12年制造業(yè)迎來(lái)“寒冬”，讓他不得不勉力維持。以前每次遇到危機(jī)，老L總說(shuō)只需要賣掉深圳的房子，不僅能還清幾百萬(wàn)貸款，還能有些盈余回老家“享福”，但這一次顯然沒(méi)有這么幸運(yùn)。

在廣州珠三角依賴外貿(mào)業(yè)務(wù)的工廠不只老L一家，外貿(mào)制造行業(yè)在金融危機(jī)后，就一直不景氣。數(shù)年前，中國(guó)皮革協(xié)會(huì)曾發(fā)布《全國(guó)皮革行業(yè)2012年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況及2013年展望》，報(bào)告顯示中國(guó)皮革行業(yè)在2012年增速下降，下行壓力加大，皮革行業(yè)產(chǎn)值、利潤(rùn)、出口增速分別回落11、19和17個(gè)百分點(diǎn)。而2011年時(shí)，三者的增速均超過(guò)20%。這一狀態(tài)一直堅(jiān)持到現(xiàn)在。

一年前，一筆來(lái)自美國(guó)的“大單子”一掃老L心頭上的陰霾。根據(jù)他的規(guī)劃，這筆訂單如果執(zhí)行完成，整個(gè)2019年工廠租金、員工工資及其他開(kāi)支就都有了“著落”，至少不必在今年就把房子賣掉。

但，不知道什么原因，在工廠進(jìn)行大量生產(chǎn)后，品牌方以各種理由延期，最終竟然棄單，眼見(jiàn)著前期幾百萬(wàn)的投入又要打水漂。老L自己調(diào)侃，這一“賭”自己最后的退路也沒(méi)了。

罪魁禍?zhǔn)拙褪沁@一行業(yè)的“期貨”經(jīng)營(yíng)方式。每一季的新款在上市之前8-9個(gè)月時(shí)就已經(jīng)定下，經(jīng)銷商也會(huì)提前4-6個(gè)月將貨訂好。一旦新產(chǎn)品因?yàn)榭钍交蝾伾皇苁袌?chǎng)歡迎，經(jīng)銷商就會(huì)找理由棄單，庫(kù)存壓力就會(huì)轉(zhuǎn)嫁到下游制造工廠身上。加之近兩年美國(guó)消費(fèi)低迷的情況一直持續(xù)，外貿(mào)代工這一行業(yè)越來(lái)越難干。

老L透露，并不是所有的品牌方都把風(fēng)險(xiǎn)全轉(zhuǎn)嫁給下游工廠，只是自己當(dāng)時(shí)為了搶單簽了“不平等條約”，現(xiàn)在后悔也來(lái)不及了。

因?yàn)楦鞣N原因造成的庫(kù)存壓力，正在成為壓垮中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的最后一根稻草，在正常情況下，服裝企業(yè)健康的庫(kù)存率應(yīng)在30%左右，而我國(guó)的服裝企業(yè)平均庫(kù)存率為40%至50%，絕大多數(shù)庫(kù)存為過(guò)季商品，龐大的庫(kù)存量已把傳統(tǒng)的服裝企業(yè)逼近警戒線。

因此，在中國(guó)幫助企業(yè)消滅庫(kù)存也成為一門大生意。據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2019中國(guó)庫(kù)存電商行業(yè)研究報(bào)告》顯示，庫(kù)存電商2022年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)1500億；以愛(ài)庫(kù)存為代表的S2b2C模式的庫(kù)存電商平臺(tái)正在成為老L們的“救星”。中國(guó)消費(fèi)結(jié)構(gòu)完整，下沉市場(chǎng)的崛起帶來(lái)許多新的機(jī)會(huì)，2018 年前后好衣庫(kù)、唯品倉(cāng)等玩家也相繼進(jìn)入，在中國(guó)龐大的庫(kù)存背后正在誕生一個(gè)新的生意。

對(duì)于老L而言，急需一家能夠“吞掉”這批貨的靠譜渠道，只要資金流不斷，就還有翻盤的機(jī)會(huì)。其實(shí)，和老L一樣的許多外貿(mào)工廠同行已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型，在產(chǎn)品、技術(shù)、品牌上實(shí)現(xiàn)自我革新。老L下定決心，只要渡過(guò)這次難關(guān)，也要從制造向“智造”升級(jí)。

壓死老板的“資金流”

對(duì)于工廠主們而言，最怕的就是資金鏈斷裂。

銷路不好、利潤(rùn)不高都不是太大的難事，打垮企業(yè)的往往都是因?yàn)?ldquo;錢”這個(gè)問(wèn)題。銷路不好可以建立新的經(jīng)銷渠道，利潤(rùn)不高可以引入設(shè)備提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，只要手里有錢就有翻盤的資本?？慑X一旦枯竭，一家看似強(qiáng)大的數(shù)百、數(shù)千人工廠，會(huì)在瞬間就被打垮。

那資金流斷裂究竟會(huì)帶來(lái)什么壞影響呢？

第一，銀行貸款違約；每一家工廠都免不了需要向銀行貸款，08年之前銀行貸款非常好拿，為了完成任務(wù)，銀行的人每天都求著要給外賣工廠老板放貸。不過(guò)，現(xiàn)在銀行審核客戶貸款資質(zhì)已十分嚴(yán)謹(jǐn)小心，生怕有了壞賬影響績(jī)效。資金鏈斷裂意味著銀行貸款會(huì)違約，預(yù)示著下一季度的貸款計(jì)劃也會(huì)受阻。惡性循環(huán)，足以拖垮一家企業(yè)。

第二，喪失抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力；只要是做生意就會(huì)有意外，制造業(yè)是重資產(chǎn)的行業(yè)，廠租、水電、人工工資、技術(shù)升級(jí)、設(shè)備換代等每個(gè)方面都是一筆不小的成本。因此，一旦客戶拖款或產(chǎn)品擠壓在庫(kù)存里無(wú)法變現(xiàn)，就會(huì)大大增加工廠的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。資金鏈斷裂對(duì)外貿(mào)工廠而言往往是毀滅性的，因此保證現(xiàn)金流的充足對(duì)于他們而言非常必要。

第三，背負(fù)上無(wú)休止的*；沒(méi)有人喜歡暴利的*，但在沒(méi)有任何資金來(lái)源時(shí)，*就成了最后能抓住的稻草。就算能夠按時(shí)“還款”，嚇人的利息也會(huì)扒掉企業(yè)的一層皮。如果不能及時(shí)還上，利滾利能夠讓一個(gè)老板徹底輸?shù)囊桓啥?。上海的許女士2013年向一家小額貸款公司借款4萬(wàn)，但僅僅半年時(shí)間，債務(wù)就變成150萬(wàn)。雖然國(guó)家嚴(yán)打*，但還有很多老板為了“挺”下去冒險(xiǎn)。

可以得見(jiàn)，如果說(shuō)設(shè)備老舊、審美跟不上時(shí)代、多元化戰(zhàn)略失敗等難題都不可怕，只要資金鏈不斷，就預(yù)示著你有翻盤的機(jī)會(huì)。消滅庫(kù)存是制造業(yè)首要解決的難題，先讓資金轉(zhuǎn)起來(lái)，才有機(jī)會(huì)尋找新的出路。

消滅庫(kù)存三條路

和許多實(shí)體業(yè)老板一樣，說(shuō)要關(guān)閉工廠只是老L一時(shí)氣話，幾百?gòu)堊斓戎燥?，這一關(guān)無(wú)論如何要挺下去。雖然外企毀約，不過(guò)這批外貿(mào)服裝無(wú)論款式、顏色還是質(zhì)量都屬上乘，品牌商的售價(jià)在三四百元。如果以每件幾十元去銷售會(huì)非常暢銷，沒(méi)準(zhǔn)還能比給人代工還多賺上一些錢。

不過(guò)如何消滅庫(kù)存也是門大生意，選渠道最重要。

最早的時(shí)候，老板們都會(huì)選擇一些“中間商”進(jìn)行批發(fā)，這些人常年混跡于服裝這個(gè)大市場(chǎng)，有著不錯(cuò)的上游渠道、下游渠道的關(guān)系，只要廠家肯狠心“甩賣”，就有人敢接盤。雖然會(huì)虧損不少，因?yàn)橹虚g商會(huì)壓的比材料*還低，卻也不失一個(gè)快速回籠資金的辦法，賠的這些錢下一次賺回來(lái)就好。

不過(guò)，庫(kù)存電商的興起，正在成為消滅庫(kù)存的新生渠道，而且比重越來(lái)越大。具老L介紹，傳統(tǒng)渠道銷售庫(kù)存，會(huì)帶來(lái)很多麻煩，比如說(shuō)品牌商為了保護(hù)自己的定價(jià)權(quán)，會(huì)采取手段懲罰。另外，這些傳統(tǒng)渠道會(huì)把價(jià)格壓得很低，一般除非真的太缺錢了，不然也不會(huì)選擇傳統(tǒng)渠道去“拋貨”。

（來(lái)源：《2019年中國(guó)庫(kù)存電商行業(yè)研究報(bào)告》）

近兩年，以愛(ài)庫(kù)存為代表的S2b2C模式的庫(kù)存電商平臺(tái)，借助去中心化電商的模式應(yīng)運(yùn)而生，已經(jīng)是許多外貿(mào)工廠甚至品牌商都在選擇消減庫(kù)存的重要渠道，相比于傳統(tǒng)模式，S2b2C模式具備幾個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)流通渠道成本低，社交平臺(tái)交易隱蔽性高（保護(hù)其他渠道價(jià)格體系不被沖擊），庫(kù)存電商帶來(lái)的下沉紅利等等。最重要的是回款周期短，愛(ài)庫(kù)存回款周期僅7天，這在傳統(tǒng)經(jīng)銷模式中根本無(wú)法想象。

相比于傳統(tǒng)庫(kù)存銷售渠道，社交天然的封閉性讓愛(ài)庫(kù)存可以有效保護(hù)在其平臺(tái)上銷售的“低價(jià)”商品，不會(huì)沖擊其他渠道的定價(jià)。艾瑞報(bào)告認(rèn)為，庫(kù)存電商平臺(tái)的快速發(fā)展主要是因?yàn)槠脚_(tái)一方面提高了品牌商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率，一方面解決了小b端人群的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，另一方面迎合了低線城市人群消費(fèi)升級(jí)的需求。今年，愛(ài)庫(kù)存還上線了好貨+選頻道，是為優(yōu)質(zhì)工廠提供的一個(gè)銷售通路。正適合老L這樣的老板，通過(guò)這些庫(kù)存電商新秀不僅可以快速消滅庫(kù)存回籠資金，未來(lái)還可以打出自己的“廠牌”，擺脫對(duì)上游品牌商的束縛，才能實(shí)現(xiàn)真正的自主。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的最新數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年，全國(guó)居民人均可支配收入15294元，比上年同期名義增長(zhǎng)8.8%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)6.5%。其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入21342元，增長(zhǎng)（以下如無(wú)特別說(shuō)明，均為同比名義增長(zhǎng)）8.0%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)5.7%；農(nóng)村居民人均可支配收入7778元，增長(zhǎng)8.9%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)6.6%。

從2017年下半年至今，庫(kù)存電商市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)數(shù)百億級(jí)。玩家量級(jí)在100-150家左右，第一梯隊(duì)、第二梯隊(duì)的玩家可占整體市場(chǎng)份額的80%以上。以愛(ài)庫(kù)存為例，該平臺(tái)已發(fā)展出超百萬(wàn)分銷商觸達(dá)4.3億消費(fèi)人群，熱銷超過(guò)4000多萬(wàn)件商品。已是越來(lái)越多品牌商、工廠選擇的銷售渠道。

當(dāng)然，除了以上兩條路，工廠還可以自建渠道，組織一個(gè)團(tuán)隊(duì)在線下或線上進(jìn)行售賣，同樣可以消滅庫(kù)存實(shí)現(xiàn)資金回流。不過(guò)，工廠自建渠道只適合小批量貨的售賣，一旦庫(kù)存規(guī)模夠大，靠自己的力量很難快速的銷售出去。大批量的庫(kù)存，仍然要選擇專業(yè)渠道進(jìn)行處理。

出口轉(zhuǎn)內(nèi)需的轉(zhuǎn)型大潮依然在繼續(xù)，老L只是其中一個(gè)典型案例，制造業(yè)迫切需要早日擺脫對(duì)上游的依賴，將銷售渠道掌握在自己手中，商品直達(dá)消費(fèi)者不僅讓后者低價(jià)買到高質(zhì)產(chǎn)品，還能夠賺取更多的利潤(rùn)。在內(nèi)需經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的時(shí)代，如何去順應(yīng)潮流轉(zhuǎn)型，已是每一個(gè)工廠老板必須要考慮的問(wèn)題。

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