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ZStack，是家提供“標(biāo)準(zhǔn)化云平臺(tái)”的企業(yè)，也是一家有技術(shù)、有速度、有溫度、有格局縱深的企業(yè)，而且上述企業(yè)特征，均已印證到其生態(tài)戰(zhàn)略中。
兩條主線看ZStack的渠道背景
直入主題，建立生態(tài)是企業(yè)成熟的標(biāo)志之一，在同輩云計(jì)算企業(yè)中，ZStack最早形成渠道生態(tài)價(jià)值觀。為何如此？可分兩條主線進(jìn)行解釋。
“云計(jì)算在國(guó)內(nèi)渠道中的滲透率只有5%~10%，”似乎沒(méi)有企業(yè)以“渠道滲透率”維度，分析中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)，但ZStack公司渠道總監(jiān)李峰認(rèn)為，雖然云計(jì)算概念提出已經(jīng)10年有余，雖然公有云服務(wù)商也在調(diào)整組織架構(gòu)、關(guān)注混合云和私有云市場(chǎng)，但以國(guó)內(nèi)7萬(wàn)家IT渠道商計(jì)算，綜合具備銷售、交付、運(yùn)維三位一體云計(jì)算能力的企業(yè)，應(yīng)該不多于1千家，“渠道滲透率即市場(chǎng)滲透率，此項(xiàng)極能反映云計(jì)算市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。”
此為市場(chǎng)背景主線，也是促進(jìn)ZStack形成生態(tài)價(jià)值觀的外部因素。而另一條主線，ZStack的產(chǎn)品技術(shù)體系，也天生具有渠道親和力。雖然云計(jì)算生而復(fù)雜，但云計(jì)算不應(yīng)該交付復(fù)雜。Windows系統(tǒng)超過(guò)數(shù)千萬(wàn)行代碼，可龐大的體積并不影響其便捷的應(yīng)用體驗(yàn)。
云計(jì)算也本該如此，技術(shù)門檻可以是用來(lái)“炫耀”的資本，但不能成為項(xiàng)目交付、生態(tài)合作的絆腳石。ZStack是一家對(duì)技術(shù)有追求的企業(yè)，更確切地說(shuō)，其是一家對(duì)交付體驗(yàn)、應(yīng)用體驗(yàn)、生態(tài)體驗(yàn)有追求的企業(yè)。
“產(chǎn)品化”是ZStack從創(chuàng)立之初就向業(yè)內(nèi)外宣告的一個(gè)核心關(guān)鍵詞，其始終堅(jiān)持“4S”（Simple簡(jiǎn)單、Strong健壯、Scalable彈性、Smart智能）的產(chǎn)品特征，也在業(yè)內(nèi)首家提出：“云計(jì)算平臺(tái)部署交付，應(yīng)該像安裝Office、Windows一樣簡(jiǎn)單。”令人欣慰的是，在ZStack整個(gè)發(fā)展歷程中都不折不扣地踐行著“產(chǎn)品化”。
如何理解？云計(jì)算應(yīng)該成為未來(lái)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的“通用軟件”。以此為目標(biāo)，ZStack做到了官網(wǎng)1鍵下載、1臺(tái)物理機(jī)也可上云、30分鐘極速部署、一鍵跨版本升級(jí)、1 個(gè)運(yùn)維人員 （一般能力）輕松運(yùn)維。此“產(chǎn)品化”技術(shù)特征，即是ZStack渠道親和力所在。也就是說(shuō)，尚在探索方向的渠道商，均可以通過(guò)“微轉(zhuǎn)型”，借助ZStack產(chǎn)品沉淀云計(jì)算能力。
不同渠道的選擇
上述外部背景，以及內(nèi)在技術(shù)特征，均決定了ZStack必須堅(jiān)持渠道生態(tài)戰(zhàn)略。其實(shí)，2018年可稱為ZStack的渠道生態(tài)戰(zhàn)略元年，此年ZStack客戶數(shù)量增加近200家，也完成了全國(guó)渠道合作體系的布局。
通常，市場(chǎng)覆蓋布局與渠道生態(tài)布局同步。同樣是在2018年，ZStack在全國(guó)舉辦10站巡展，近千人參加、數(shù)百家渠道伙伴達(dá)成合作，借此迅速完成渠道市場(chǎng)布局。
舉例說(shuō)明
安徽安聯(lián)，安徽省內(nèi)最大的渠道商，以聯(lián)想業(yè)務(wù)立足安徽市場(chǎng)，并在此后逐步現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)多元化。2017年，安徽安聯(lián)選擇以ZStack平臺(tái)，為其云計(jì)算業(yè)務(wù)的立基點(diǎn)，而2018年，其云計(jì)算業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)10倍。
神州光大，國(guó)內(nèi)最早“C2B2B”IT服務(wù)模式的踐行者，已完成8000萬(wàn)元B輪融資。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，神州光大也開(kāi)始將IT服務(wù)與云計(jì)算、大數(shù)據(jù)融合，其也選擇與ZStack合作。ZStack產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化的云平臺(tái)與強(qiáng)大的技術(shù)支持實(shí)力與神州光大的資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，將共同幫助客戶完成云平臺(tái)交付和部署的全過(guò)程。
安徽安聯(lián)是一家成立近20年的企業(yè)，神州光大則在實(shí)踐新興商業(yè)模式，兩者均選擇與ZStack合作，其實(shí)已很能說(shuō)明問(wèn)題。企業(yè)轉(zhuǎn)型可以依靠ZStack，企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新，抓住稍縱即逝的商業(yè)機(jī)會(huì)，也可以依靠ZStack。
有溫度的ZStack
“2019年，ZStack全國(guó)渠道巡展即將啟動(dòng)，招募加賦能，落地城市數(shù)量將翻番。”李峰說(shuō)：“ZStack是一家生態(tài)銷售為主的企業(yè)，強(qiáng)化信任、業(yè)務(wù)賦能、利潤(rùn)回報(bào)，則是ZStack發(fā)展生態(tài)伙伴的基本原則。”
其實(shí)，ZStack的生態(tài)戰(zhàn)略已經(jīng)包括多個(gè)維度，例如IDC服務(wù)商、公有云服務(wù)商、服務(wù)器等IT硬件設(shè)備企業(yè)都已成為ZStack的生態(tài)伙伴。而對(duì)于系統(tǒng)集成商、產(chǎn)品代理商等傳統(tǒng)意義的渠道商，ZStack的策略也很清晰，商機(jī)報(bào)備、銷售激勵(lì)、技術(shù)賦能等一系列政策體系，已經(jīng)一應(yīng)俱全。“不同之處，ZStack渠道政策更有溫度。”李峰說(shuō)。
▲ 2019年ZStack渠道策略 ▲
截至2018年底，已有上百家渠道參加并取得了ZStack中級(jí)培訓(xùn)認(rèn)證，該認(rèn)證主要面向合作伙伴的售前、售后工程師。2019年，ZStack還將推出初級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)，主要面向渠道伙伴的銷售經(jīng)理。如前文所述，所謂“渠道滲透率”，核心標(biāo)準(zhǔn)是渠道伙伴具備銷售、交付、運(yùn)維三位一體的云計(jì)算服務(wù)，增加初級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)，即補(bǔ)齊了伙伴的能力短板。
不僅如此，ZStack還推出了“首單落地政策”，這相當(dāng)于為渠道伙伴，預(yù)付了轉(zhuǎn)型的“首付款”。“首單落地政策將縮短ZStack與渠道伙伴的磨合期。在項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)中可以全面提升基礎(chǔ)能力，在實(shí)際應(yīng)用中找到項(xiàng)目復(fù)制的方法論。而也是在實(shí)際合作中，2019年，ZStack將大力扶持發(fā)展核心的渠道伙伴。”李峰說(shuō)。
產(chǎn)品化與增值服務(wù)并不矛盾
上述即是2019年ZStack渠道策略的核心——首單落地、三位一體的渠道賦能，皆體現(xiàn)了ZStack渠道政策的溫度。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)問(wèn)題依然存在，ZStack通過(guò)“產(chǎn)品化”的技術(shù)和“有溫度”的政策，降低渠道合作伙伴進(jìn)入云計(jì)算市場(chǎng)的門檻，但進(jìn)入云計(jì)算也并不完全等同于渠道轉(zhuǎn)型。
“產(chǎn)品化的云計(jì)算與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售有著本質(zhì)區(qū)別。”李峰說(shuō)：“云計(jì)算將幫助渠道合作伙伴形成解決方案能力、項(xiàng)目交付能力、系統(tǒng)運(yùn)維能力，也增強(qiáng)了渠道合作伙伴與用戶之間的黏性。項(xiàng)目交付之后系統(tǒng)運(yùn)維，以及可能形成的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，都將改變渠道合作伙伴的業(yè)務(wù)模式，形成從產(chǎn)品銷售到業(yè)務(wù)服務(wù)的轉(zhuǎn)型。”
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