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自2013年 Nutanix進(jìn)入中國(guó)并將超融合概念帶入中國(guó)市場(chǎng)之后，短短幾年的時(shí)間，超融合迅速崛起，成為企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的標(biāo)桿。根據(jù)IDC公布的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，到2026年全球超融合市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到270億美元，到2019年中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模將超過39.3億美元，是2015年的60倍。另一組數(shù)據(jù)顯示，在2016-2021年之間全球超融合市場(chǎng)的年復(fù)合增長(zhǎng)率為48%，而在中國(guó)市場(chǎng)則有可能超越這個(gè)步伐。由此可見，超融合已經(jīng)站在了企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的風(fēng)口中。

實(shí)際上，在早期Nutanix、SimpliVity、VMware等廠商的帶領(lǐng)下，國(guó)內(nèi)的老牌廠商華為、浪潮、聯(lián)想等也紛紛加入了超融合的陣營(yíng)當(dāng)中，希望從如此巨大的市場(chǎng)當(dāng)中獲得一杯羹。除了這些老牌的企業(yè)級(jí)廠商外，一些新興的超融合廠商迅速崛起，以獨(dú)特的差異化優(yōu)勢(shì)獨(dú)辟蹊徑，與老牌廠商形成分庭抗禮的態(tài)勢(shì)。這其中，澤塔云即是其中的典型代表。

明確定位，專注于數(shù)據(jù)中心完整的虛擬化解決方案

澤塔云成立于2014年，自公司掛牌之后不久，就提出了軟件定義數(shù)據(jù)中心(SDDC)的概念，成為首家提出SDDC解決方案的廠商，并推出包含存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算三層完整數(shù)據(jù)中心虛擬化超融合產(chǎn)品。

據(jù)澤塔云CEO查乾介紹，澤塔云在成立之日起，就在超融合架構(gòu)的開發(fā)上定義了兩大原則：一是澤塔云不是一家做存儲(chǔ)的公司，二是不是做傳統(tǒng)桌面云的公司。

澤塔云CEO查乾

查乾告訴記者，澤塔云有兩個(gè)生意不做：一是不給虛擬化廠商賣存儲(chǔ)，二是不給存儲(chǔ)廠商賣虛擬化。他強(qiáng)調(diào)，自2014年成立之后公司就提出了軟件定義數(shù)據(jù)中心的概念，實(shí)際上這就已經(jīng)明確了公司的定位。

查乾表示，超融合之所在在中國(guó)發(fā)展的非常好，主要就是因?yàn)檐浖x技術(shù)讓IT進(jìn)入了一個(gè)時(shí)代，讓硬件和軟件真正地、徹底地融合在了一起。

以用戶需求為切入點(diǎn)，差異化競(jìng)爭(zhēng)搶占市場(chǎng)

中國(guó)的IT市場(chǎng)，對(duì)新技術(shù)的接受程度非常高，但凡有新的技術(shù)進(jìn)入國(guó)內(nèi)，都會(huì)有一大批的企業(yè)跟風(fēng)，這其中不但包括一些老牌的IT廠商，還會(huì)迅速崛起一大批的創(chuàng)業(yè)型公司。超融合市場(chǎng)也不例會(huì)，自2013年Nutanix將超融合的概念帶入中國(guó)，到2016年下半年超融合市場(chǎng)迅速崛起，再到如今各大小廠商的競(jìng)爭(zhēng)格局，可以說(shuō)超融合已經(jīng)從概念期進(jìn)入到了白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段。

查乾告訴記者，未來(lái)超融合市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)將是常態(tài)化，而2018年的超融合市場(chǎng)將注定殘酷、注定輝煌。他表示，隨著超融合云計(jì)算正在從創(chuàng)新市場(chǎng)向大眾市場(chǎng)過渡，2018年將是超融合的分水嶺之年，業(yè)務(wù)上沒有造血能力的公司會(huì)加速死亡，有造血能力的公司則會(huì)倍速成長(zhǎng)，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下形成差異化優(yōu)勢(shì)則更顯重要。查乾預(yù)言，如果2018年還在同質(zhì)化的超融合市場(chǎng)中進(jìn)行搏殺，那么大部分公司將會(huì)陸續(xù)倒下去，真正活下來(lái)的企業(yè)一定是做差異化的。

據(jù)介紹，澤塔云賣的是企業(yè)用戶對(duì)于超融合的需求，而不是單純的技術(shù)輸出。而正是由于這樣的以用戶需求為主導(dǎo)的定位，賦予了澤塔云持續(xù)的造血能力。查乾介紹，2015年-2017年，澤塔云主營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率分別達(dá)到300%和500%。

堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，用超融合+GPU虛擬化填充市場(chǎng)空白

技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)高速發(fā)展的根本，雖然超融合在未來(lái)很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)有著極大的發(fā)展前景，但居安思危的思想讓澤塔云在創(chuàng)新上的步伐始終走在行業(yè)的前列，而超融合+GPU虛擬化的組合，即是差異化創(chuàng)新的成果。

之所以推出超融合+GPU虛擬化的產(chǎn)品，主要還是以用戶需求為主導(dǎo)的地位。查乾告訴記者，工業(yè)設(shè)計(jì)領(lǐng)域?qū)τ贕PU的要求非常高，澤塔云的一部分客戶，除了使用了澤塔云的超融合產(chǎn)品之外，對(duì)于圖形渲染也有著極大的需求，且非?？鄲廊绾翁岣咪秩镜男??；谶@部分用戶的實(shí)際需求，澤塔云推出了GPU虛擬化的產(chǎn)品和解決方案。事實(shí)證明，這塊市場(chǎng)的需求量是特別大的，前景特別好。

據(jù)了解，澤塔云的GPU虛擬化+超融合產(chǎn)品不但拿下了南開大學(xué)的項(xiàng)目，而且還聯(lián)合成立了國(guó)家級(jí)的實(shí)驗(yàn)室。目前，澤塔云GPU產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)在國(guó)家測(cè)繪行業(yè)拿下了3個(gè)省的重量級(jí)項(xiàng)目，2017年GPU帶來(lái)的收入占到了公司總收入的三分之一。

查乾表示，“我們的GPU一定要跑在超融合上，這種差異化的技術(shù)創(chuàng)新讓我們贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可，因?yàn)榭蛻粲行枨?，而我們賣了GPU就等于賣了超融合。”他強(qiáng)調(diào)，拿超融合當(dāng)情懷賣，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了。另外，澤塔云的GPU產(chǎn)品目標(biāo)客戶都是對(duì)圖形圖像設(shè)計(jì)、渲染、計(jì)算處理有著重度需求的群體，而且基本都是行業(yè)優(yōu)質(zhì)型客戶。

深耕渠道建設(shè)，五步法推動(dòng)業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)

對(duì)于ToB行業(yè)來(lái)講，渠道建設(shè)至關(guān)重要。得渠道者得天下，這句話放在ToB市場(chǎng)，更加適用。為了作好渠道的建設(shè)，澤塔云更是花了一個(gè)季度的時(shí)間，制訂了渠道體系。時(shí)至今日，澤塔云已經(jīng)與一百多家渠道建立了良好的合作關(guān)系。

在渠道建設(shè)方面，澤塔云踩過了不少的坑，這么些年走下來(lái)，查乾也悟出了一些做渠道的方法。他表示，渠道建設(shè)一定要根據(jù)市場(chǎng)和渠道的變化，及時(shí)調(diào)整策略，并且要從體系上保障能夠真正幫助渠道成長(zhǎng)，這樣才能夠保證業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

據(jù)了解，澤塔云的渠道有四類，分別是鉆石、金牌、總代、OEM廠商。在去年建設(shè)100余家全國(guó)渠道廠商基礎(chǔ)上，進(jìn)一步向更多城市拓展，北京、上海、廣州、成都、西安等中國(guó)重點(diǎn)城市已經(jīng)全面搭建起渠道銷售體系。

寫在最后：以用戶需求為切入點(diǎn)、差異化的產(chǎn)品定位，重視技術(shù)創(chuàng)新……對(duì)于2014年成立的澤塔云來(lái)講，這家公司還很年輕，但取得的成就卻令人睹目的。2017年，澤塔云成功入選Gartner 2017年中國(guó)區(qū)超融合推薦廠商，并獲得政府專項(xiàng)基金支持與新技術(shù)新產(chǎn)品認(rèn)證，以及2017工信部大數(shù)據(jù)企業(yè)50強(qiáng)、2017中國(guó)大數(shù)據(jù)-金融行業(yè)最佳解決方案、2017中國(guó)財(cái)經(jīng)峰會(huì)最具成長(zhǎng)價(jià)值獎(jiǎng)等殊榮。相信在新的一年中，借助全新的技術(shù)創(chuàng)新成果，澤塔云將會(huì)帶來(lái)新的突破，創(chuàng)造新的高度，在ToB市場(chǎng)中越做越大，越走越遠(yuǎn)。

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