在眾多的商業(yè)模式中，渠道招商模式是在各行各業(yè)最容易實(shí)現(xiàn)的，對(duì)于企業(yè)特別是初創(chuàng)企業(yè)來講有多重優(yōu)點(diǎn)，渠道模式能幫助企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，并且還能在全國各地快速鋪點(diǎn)，開拓市場(chǎng)，利用代理商在本土的各種優(yōu)勢(shì)，快速推進(jìn)。渠道對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說是產(chǎn)品、技術(shù)、或服務(wù)輸送市場(chǎng)的紐帶，這種至上而下的商業(yè)模式在傳統(tǒng)企業(yè)適用，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也被廣泛沿用。這種模式對(duì)于企業(yè)來說能夠降低營銷成本，當(dāng)然最重要的一點(diǎn)是可以讓企業(yè)規(guī)避一定的風(fēng)險(xiǎn)并平穩(wěn)發(fā)展。近一年依托微信公眾平臺(tái)興起的微信第三方企業(yè)也大都采用此商業(yè)模式。
微信公眾平臺(tái)自誕生以來就備受矚目但也沒少受非議，最直接的就是圍繞微信公眾平臺(tái)而建立的生態(tài)圈方興未艾，但是微信幾次針對(duì)公眾號(hào)的調(diào)整以及國家隊(duì)的各種動(dòng)作也紛紛讓這個(gè)生態(tài)圈寄生者們尤其是第三方開發(fā)商幾番惶恐，不少業(yè)內(nèi)人事紛紛發(fā)出聲音：“國家隊(duì)或?qū)⒈扑赖谌?rdquo;、“微信小店，將微信與第三方關(guān)系推到風(fēng)口浪尖”，感覺微信第三方一夜之間將死。
而事實(shí)上，微信的頻頻動(dòng)作對(duì)其無甚影響，我們看到的是微信國家隊(duì)的聲音漸漸消退，微信也以更開放的態(tài)度推出各種開發(fā)接口，微信第三方步入快速發(fā)展的軌道，并進(jìn)入戰(zhàn)國時(shí)代，為何?原因在于，微信第三方行業(yè)早已經(jīng)進(jìn)入了渠道模式時(shí)代，通過全國渠道網(wǎng)絡(luò)將理念、產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)。從整個(gè)行業(yè)來看，最早通過渠道招商布局全國市場(chǎng)的如微信*等幾個(gè)企業(yè)，基本也已經(jīng)坐穩(wěn)了市場(chǎng)的頭三把交椅，然而，在快速渠道招商模式下他們忽視了什么，會(huì)讓企業(yè)面臨倒戈的危險(xiǎn)嗎?
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域能否照搬傳統(tǒng)的渠道模式
筆者曾經(jīng)講過，很多基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式都是由線下模式演變而來，甚至一些模式是從線下照搬而來，其中渠道招商這種模式一直為廣大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所使用，從BAT到 58同城及的大眾點(diǎn)評(píng)等都有在使用這個(gè)模式，尤其是企業(yè)早期發(fā)展的時(shí)候采用渠道營銷機(jī)制可以快速覆蓋市場(chǎng)，無往而不利。
目前火熱的微信第三方行業(yè)也沿用了此模式，以此來實(shí)現(xiàn)全國各地快速鋪點(diǎn)，進(jìn)一步打開全國市。關(guān)于這種模式，筆者近期跟多位微信第三方行業(yè)負(fù)責(zé)人有過交流，大都表示現(xiàn)在公司的大部分收入還是來自于招商加盟，雖然來自終端客戶的收入正在快速增長(zhǎng)，但是卻沒有猛起之勢(shì)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于大部分傳統(tǒng)商家來說是一個(gè)全新的領(lǐng)域，商家在進(jìn)入之前需要足夠的市場(chǎng)培育、案例效應(yīng)、以及給予商家足夠的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，傳統(tǒng)商家并沒有因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮而喪失集體意識(shí)，快速投入，由此很大一批微信第三方在渠道招商的模式下終端銷售開始顯現(xiàn)后勁不足的現(xiàn)象。主要原因還是因?yàn)榉?wù)的缺失和服務(wù)體系的不健全，這服務(wù)包括代理商服務(wù)、終端客戶服務(wù)。
微信動(dòng)作頻頻，鞭策第三方成長(zhǎng) ，渠道招商還能支撐企業(yè)持續(xù)發(fā)展嗎?
關(guān)注微信的朋友都知道，前幾天微信公眾平臺(tái)再次改版，改變后的后臺(tái)增添了“添加功能插件”及廣告推廣功能，對(duì)與“添加功能插件”這一做法行業(yè)內(nèi)有不同看法，微信第三方平臺(tái)微信*認(rèn)為：微信之所以這樣做有兩個(gè)可能，一是微信想做功能平臺(tái)，讓更多的企業(yè)用戶直接在微信公眾平臺(tái)后臺(tái)對(duì)接各種服務(wù);二是微信會(huì)篩選出有實(shí)力的微信第三方作為服務(wù)商。
而對(duì)于廣告推廣功能，這很容易理解，一方面微信給了微信大號(hào)流量變現(xiàn)的方式，微信大V們?cè)僖膊挥幂氜D(zhuǎn)探求各種變現(xiàn)的方式了，而是專心提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。另一方面，微信的新動(dòng)作將最大程度提升公眾號(hào)的價(jià)值，這也促使更多的公眾號(hào)將開啟并加大運(yùn)營的投入，第三方作為微應(yīng)用和微信營銷服務(wù)提供商將迎來更多機(jī)遇的同時(shí)也面臨更大的壓力，這在很大程度上在逼第三方公司快速成長(zhǎng)，拼產(chǎn)品拼服務(wù)。有實(shí)力的第三方自然快速成長(zhǎng)，沒實(shí)力的只能坐等OVER或者走被收購整合的道路，單純的渠道招商已經(jīng)很難支撐企業(yè)持續(xù)發(fā)展，畢竟公司最終的盈利和市場(chǎng)還是在終端客戶。
此外，對(duì)于微信第三方的良莠不齊，筆者認(rèn)為騰訊方面不會(huì)直接出面整頓微信第三方，但是可以通過改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及形態(tài)來讓第三方市場(chǎng)自己做出動(dòng)向選擇，以此來調(diào)節(jié)微信第三方市場(chǎng)的格局，讓市場(chǎng)來淘汰弱者。再者市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)講究的就是資本運(yùn)作，微信也希望真正有實(shí)力的第三方企業(yè)出現(xiàn)，承擔(dān)起更多微信賦予的職能。這一點(diǎn)，從近幾年的微信開放平臺(tái)策略可以看出來，騰訊在走的是航母路線，只要眾人在船上就可以共同發(fā)財(cái)。
花大量時(shí)間與精力做服務(wù)是否值得?
其實(shí)從微信變熱到微信第三方興起的過程中，這個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)們也一直有著對(duì)商業(yè)模式的思考，比如現(xiàn)在有很多第三方公司都是以發(fā)展渠道為主，都在推行傳統(tǒng)的代理機(jī)制，代理機(jī)制的確能夠短時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)布局，但是代理商實(shí)力的良莠不齊也成為代理機(jī)制的一個(gè)抹不去的痛。
同樣的道理，回到行業(yè)內(nèi)“服務(wù)至上”這個(gè)環(huán)節(jié)上，微信第三方把大量時(shí)間用在對(duì)代理商和終端用戶的微信營銷理念普及和培訓(xùn)上，這樣做是否值得?相當(dāng)一部分第三方企業(yè)在考慮這個(gè)問題，而事實(shí)上能夠做到全力服務(wù)的企業(yè)誠然不多。
服務(wù)缺失成渠道招商模式失敗隱患——放慢腳步，是為了更快沖刺
以微信*為例，同樣采樣當(dāng)前行業(yè)內(nèi)流行的代理商渠道模式，與筆者的交流中，微信*的CEO徐張生發(fā)表了自己的見解：“這種模式其實(shí)是以人為基礎(chǔ)的，如何讓代理商和公司的關(guān)系更穩(wěn)固是個(gè)難點(diǎn)，也是公司發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候沒有什么比教授他們市場(chǎng)開拓方法和客戶培育經(jīng)驗(yàn)來得重要，為此我們才自己做起杭州市場(chǎng)，為的就是將模式做出來，有了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)好復(fù)制給代理商。從去年年底開始，我就一直強(qiáng)調(diào)讓代理商們成立商學(xué)院為終端客戶做運(yùn)營培訓(xùn)做服務(wù)，我們也因此在市場(chǎng)開拓上放慢了腳步。在我們花大量時(shí)間精力做服務(wù)體系的時(shí)候，就有不少代理商反映說某某客戶又被對(duì)手以低價(jià)搶走了，但是我們不后悔，因?yàn)榉怕_步，是為了更快的沖刺。而現(xiàn)在我們的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)很明顯的在市場(chǎng)上得到印證，現(xiàn)在的客戶增長(zhǎng)量是之前的幾倍。”
多年的創(chuàng)業(yè)及管理經(jīng)驗(yàn)讓他總結(jié)出一套維系客戶關(guān)系的方法：想要做好渠道模式首先要有踏實(shí)、務(wù)實(shí)、負(fù)責(zé)的處事態(tài)度，任何一個(gè)行業(yè)的開始都是先要去改變?cè)嫉纳虡I(yè)環(huán)境，因此*愿意花大量的精力及財(cái)力去扶植代理商并為代理商服務(wù)，*是業(yè)內(nèi)首個(gè)創(chuàng)立商學(xué)院的公司，這種培訓(xùn)能夠讓代理商及終端客戶進(jìn)步的更快，公司也就發(fā)展的更快。半年多的堅(jiān)持讓他們最終以此受益，同時(shí)在未來尋求商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的過程中，也有了可以并肩作戰(zhàn)的堅(jiān)固盟友，有了信任并跟隨的商家，最后贏得大量代理商和終端客戶的良好口碑。
當(dāng)前微信第三方市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈，一直堅(jiān)持的服務(wù)或者服務(wù)細(xì)節(jié)上的創(chuàng)新就能影響很多商家，我們講“授人以魚不如授人以漁”，其實(shí)不用吝嗇你的技能，把你的技能教給你的下屬或者合作伙伴，你省心了就會(huì)有更多的時(shí)間去關(guān)注和開發(fā)更好的產(chǎn)品，這大概就是為何一些其他平臺(tái)的的代理商后來都跳槽到*的原因。
在微信第三方這個(gè)行業(yè)，我們能看到當(dāng)前有免費(fèi)入駐、O2O平臺(tái)及社交營銷等多種模式，其實(shí)即便你的模式再新穎，也會(huì)因?yàn)槲⑿牌脚_(tái)不斷更新的各種規(guī)則而變的無計(jì)可施，遭遇這種情況的時(shí)候一切模式都是白搭，唯有與客戶搞好關(guān)系才是王道，唯有“做事之人”才是所有模式的根本。微信*就是用服務(wù)體系彌補(bǔ)了渠道招商模式下的不足和隱患，才能在眾多第三方企業(yè)中突圍。
所以，在微信第三方這個(gè)領(lǐng)域，商家的實(shí)力首先體現(xiàn)在其商業(yè)模式上，而商業(yè)模式則主要表現(xiàn)在渠道模式的管理上，管理就意味著與人打交道，有一群信任你的小伙伴一起跟你努力，那么，你就是攻無不克的。
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